Encontraste tu idea, la lograste validar, y ahora debes empezar a vender. ¿Pero, cómo vender un producto nuevo en el mercado, y con pocos ahorros?
La mayoría de emprendedores entran en uno de los siguientes tres estereotipos:
- El vende loco: Arrancas a vender de una y con mucho entusiasmo pero sin plan alguno. De vez en cuando logras vender pero en general gastas tu tiempo persiguiendo oportunidades que tenían pocas posibilidades de dar fruto.
- El planificador: Ves todas las oportunidades de venta y te abrumas – no sabes por dónde empezar. Empiezas a estructurar cada milésima de tu estrategia lo cual lleva al “paralisis por analisis.” Puede que tengas todas las soluciones en teoría, pero en la vida real rara vez has vendido algo.
- El solitario: Tienes un plan sensible para vender pero tratas de hacerlo todo tú – nunca involucras a tus amigos o tu red de contacto lo cual significativamente limita tus chances de poder expandir.
Indudablemente, cada uno de estos estereotipos tiene importantes fortalezas que podrían ayudar a cualquier vendedor.
En este artículo te enseñaremos cómo crear un plan de ventas exitoso usando tu red de contactos. Siguiendo los próximos 5 pasos entenderás cómo ganar dinero utilizando estrategias de ventas prácticas y fáciles de implementar.
1) SIGUE ESTOS PASOS PARA CREAR UN ELEVATOR PITCH (DESCRIPCIÓN DE OFERTA)
También te dimos consejos para conversar con gente que forme parte de tu mercado objetivo de manera que pudieras mejorar tu idea.
Utilizando lo que aprendiste en ese proceso, debes crear un elevator pitch (descripción de oferta) de 30 segundos que usarás en tus llamadas con posibles clientes. Este pitch debe incluir lo siguiente:
- ¿Qué problema estás resolviendo? Siempre empieza explicando el problema y la frustración que pueden llegar a sentir tus potenciales clientes.
- ¿Qué es lo que ofreces? Brevemente explica cuál es el producto/servicio que tu negocio proporciona a sus clientes en términos del problema. Siempre enfócate explícitamente en los beneficios con respecto a la solución que ofreces, en vez de enfocarte en las características técnicas de tu producto o servicio.
- ¿Qué hace tu solución única a diferencia de otras? Identifica la parte de tu negocio y sus procesos que lo hace diferente a otras soluciones que ya existen en el mercado.
Asegúrate de crear un elevator pitch con tu público objetivo en mente – seguro que no le hablarías igual a una abuela de 80 años y a un adolescente de 17, ¿cierto?
2) SIGUE ESTOS PASOS PARA CREAR UN PLAN DE VENTAS PARA TU PRODUCTO O SERVICIO
Una vez ya tengas tu oferta clara, deberás pensar en personas de tu red que puedan ayudarte a empezar a vender. Piensa en dos tipos de personas:
- Posibles clientes entre tus contactos. La condición principal aquí es que sean personas que tienen las características de tu público objetivo.
Un aspecto importante de las conversaciones que tendrás con tus contactos es que se sientan personales, y esto es justamente la ventaja de empezar con gente que has conocido anteriormente. Son tus amigos, tu los conoces y tienes cosas en común con ellos.
A muchas personas les da pena o miedo hablar con sus amigos sobre oportunidades de negocio. Esto es normal y de ninguna manera te estamos planteando que le presiones a tus amigos a que compren algo que no necesitan. En las siguientes secciones te enseñaremos a plantear la idea de una venta sin que la conversación sea incómoda.
- Amigos bien conectados que te puedan ayudar a encontrar más posibles clientes. En algunas ocasiones, puede ser que no tengas tantos amigos que formen parte de tu público objetivo, y esto es totalmente normal. Justamente es por eso que debemos pedir ayuda a nuestros amigos cercanos que conozcan a otros para encontrar a más clientes.
¡No tengas pena de pedir ayuda! Recuerda que estos son tus amigos, y más bien se sentirán apreciados cuando los busques a ellos para pedir que los pongas en contacto con alguien.
A medida que encuentres contactos, utiliza una hoja de cálculo para manejar el proceso con cada persona organizadamente. Creeme, esto puede sonar como un paso tedioso, ¡pero tus ventas te lo agradecerán más adelante!
3) ENTRA EN CONTACTO CON TU RED PARA EMPEZAR LAS CONVERSACIONES
Una vez tengas tu lista de contactos de potenciales clientes, manda un correo electrónico con el objetivo de agendar una llamada en la que podrás conversar más con el contacto.
Ten en mente las siguientes cosas para ser exitoso en esta parte del proceso:
- No te olvides que muchos de estos son tus amigos. ¡No tengas pena de necesitar y pedir ayuda! Especialmente con nuestros amigos, a veces es bueno demostrar transparencia del hecho que no somos vendedores y emprendedores profesionales y que más bien necesitamos de su ayuda.
Por ejemplo, en una conversación, podrías decir algo como, “esta es una idea que creo que tiene potencial, por eso estoy conversando contigo hoy, y siento que es algo que te podría servir a ti y me encantaría saber tu opinión.” Con una frase como esta, logras demostrar humildad y aprecio por el juicio de la otra persona.
- Sé un poco informal. Es importante ser un poco informal para poder tener una comunicación más personal y amigable en donde logres mantener tu relación con la persona y a la vez una oportunidad de venta. Adicionalmente, este desarrollo de relación te ayudará a aumentar la disposición para ayudarte.
Muchas personas piensan que para tener un negocio exitoso deben ser tan formales como los ejecutivos de las grandes empresas – ¡esto es lo peor que puedes hacer! Recuerda siempre que el negocio, como la vida, se trata de construir relaciones, cualquier cosa que puedas hacer para fortalecer los lazos personales siempre te ayudará en las ventas.
- Mantén tu comunicación corta, fácil y accionable. A nadie le gusta leer emails largos, y por esto es que tu primera comunicación debe ser corta, fácil de leer (agregando espacios entre párrafos cortos) y accionable. Para asegurarte que tu email sea accionable, terminalo pidiéndole algo a la otra persona.
Un ejemplo de algo que podrías de pedir es programar una llamada. Puedes ofrecer tu disponibilidad y preguntar si están disponibles para charlar sobre tu producto o servicio. Nunca pidas más de una cosa – porque es posible que se abrumen y no hagan nada por ti, o que escojan a hacer tu solicitud de más baja probabilidad. ¡Claridad sobre todo!
- Escríbele a pocos contactos a la vez. Siempre es muy importante darle atención rápida y de buena calidad al cliente. Por lo tanto, escríbele a tanta gente puedas sin sacrificar la calidad de tus comunicaciones para poder sacarle el mejor provecho a cada interacción.
Este método también te ayudará a aprender de tus errores poco a poco para no cometerlos una segunda vez con el resto de tus contactos. ¡El buen vendedor se forma con mucha práctica y experiencia! Aprovecha tus primeras llamadas para aprender también.
Ahora, para ayudarte a crear un plan de ventas más rápido, puedes utilizar el modelo más abajo como guía para escribir tus emails.
Para empezar, pensemos en el asunto del email. El 47% de las personas abren los correos electrónicos sólamente basado en el asunto del email. Por lo tanto, es sumamente importante tener un buen asunto para aumentar los chances de que nuestros posibles clientes abran el email. Existen muchas opciones que varían por contexto, pero algunas de estas son las siguientes:
- ¡[Nombre de cliente], te puedo ayudar a [resolver X problema]!
- ¿[Problema]? Déjame ayudarte, [nombre de cliente].
- X pasos para [resolver X problema]
- ¡[Nombre de contacto mutuo] me recomendó contactarte!
En general, la mentalidad que debes utilizar para el asunto del email es una en que tú tienes una solución para un problema del cual sufre tu posible cliente y por eso lo estás contactando. Al pensar y escribir así, aumentas los chances de que abran el email porque le informas que es contenido que le podría agregar valor.
Ahora, para el contenido del email en sí, puedes seguir una estructura parecida a esta:
Hola [agregar nombre de posible cliente]!
Tanto tiempo! Espero que estes bien. Qué hay de nuevo? [Agregar una segunda pregunta específica relacionada a un punto de conección personal]
Por mi lado, he estado trabajando para empezar un pequeño negocio de [agregar producto/servicio], y bueno ando ocupado pero muy emocionado con el crecimiento que hemos logrado.
Es muy fastidioso cuando [agregar problema siendo resuelto], y yo trato de resolver esto a través de [agregar aspectos clave o únicos de tu solución].
Estarías dispuesto a tener una breve llamada para que te dé un poco más de información sobre cómo mi [producto/servicio] te puede ayudar a [resolver problema]?
Un abrazo,
[Tu nombre]
4) SIGUE ESTE EJEMPLO PARA INICIAR UNA LLAMADA DE VENTAS EXITOSA
Una vez recibas respuesta del correo electrónico que mandaste, la esperanza es que puedas agendar una llamada para vender tu producto.
En esta sección te vamos a demostrar paso por paso un ejemplo de cómo iniciar una llamada de ventas exitosa:.
- Construye una relación. Empieza la conversación de una manera relajada en donde le preguntas a la persona sobre algo que tengan en común. En general nosotros los hispanos entendemos el valor de esta parte de la conversación, pero dado su importancia lo reiteramos aquí:
El mundo se mueve a través de las amistades, así que siempre recuerdale a tu relación los buenos momentos que han pasado juntos, o los amigos que tienen en común.
El mundo se mueve a través de las amistades, así que siempre recuerdale a tu relación los buenos momentos que han pasado juntos, o los amigos que tienen en común.
- Aprende sobre sus problemas e inconveniencias. Después de haber fortalecido tu relación personal, puedes transicionar al problema que tratas de resolver diciendo algo como, “Y cambiando de tema, cuéntame un poco sobre [problema] que es el que estoy tratando de resolver, como te mencione en el email.”
A partir de esta transición, deberás prestar mucha atención a la manera en que tu posible cliente habla sobre el problema; si hablan mucho o notas un sentido de frustración al hablar de ello, estás en buen camino porque significa que realmente tienen el problema que tratas de resolver.
Asegúrate también de tomar nota de lo que diga esta persona para que siempre puedas mejorar tu producto/servicio basado en los detalles del problema que sufre tu público meta.
Antes de terminar con esta sección, asegúrate de resumir lo que has aprendido del problema de tu posible cliente para asegurarte que entendiste bien y darle la oportunidad de agregar cualquier otro detalle importante.
- Explica cómo puedes agregar valor. Aquí es cuando presentas tu solución como una persona que simplemente está tratando de ayudar. El enfoque de esta parte de la conversación debe estar en cual es tu solución, por que está hecha de esta manera, y como logra resolver el problema (tu elevator pitch que preparaste anteriormente).
- Maneja las objeciones. Para esta parte, debes estar mentalmente preparado para que te hagan preguntas y a veces muestren algún tipo de insatisfacción con tu solución – ¡puede que hasta te rechacen!
Prepara de antemano posibles respuestas. Si sabes que a tu producto o servicio le hace falta alguna característica, explicale que se lo podrías añadir en lo necesario, o porque no hace parte de la solución.
Trata de influenciarlo, pero siempre respetuosamente, mostrando que estás completamente de acuerdo con sus objeciones, y enfocando tus respuestas en soluciones para sus problemas. Nunca seas defensivo.
- Termina la llamada con un punto de acción. NUNCA termines una llamada sin dejar algo pendiente de parte de tu cliente; de ser así, es posible que nunca vuelvas a escuchar de su interés devuelta.
Si el cliente está interesado, puedes establecer los próximos pasos para realizar una orden. Pero si están interesados y no especifican cuando quieren hacer la orden, puedes ponerles un poco de presión pidiendo que te avisen dentro de las siguientes dos semanas para asegurarte de que los puedas agendar.
Ten en cuenta que dependiendo del precio de tu producto, es muy posible que el proceso de venta tome mucho más tiempo que solo una llamada.
En este caso el punto de acción debe ser algo que continue a fortalecer y formalizar tu relación pero no te adelantes ni presiones una venta antes de que el contacto esté listo. Acuérdate – siempre intenta construir relaciones para el largo plazo.
5) CONTINÚA FORTALECIENDO TU RELACIÓN DESPUÉS DE LA LLAMADA
Así hayas podido vender algo o no, obviamente el fin de la llamada no significa que ya termina la relación con tu cliente. Más bien, ahora debes hacer un esfuerzo para mantener la relación ya que de esta podrás obtener información importante sobre lo que opinan tus clientes de tu producto/servicio.
A las 24 horas de haber terminado tu llamada, nunca está de más escribir un corto correo electrónico diciendo gracias. También puedes utilizar este correo para recordarle a tu cliente del próximo paso que acordaron, así haya sido agendar otra llamada o dirigirte a otro contacto.
Como parte de este mismo correo o uno por separado, también puedes crear una corta encuesta sobre su experiencia para que tengas información con la cual mejorar tu producto/servicio. Para crear encuestas efectivas para tus clientes, utiliza la plataforma de Google Forms y mira esta guía en línea para tener idea de qué preguntas puedes usar.
6) SIGUE APRENDIENDO DEL PROCESO
A medida que continúes con este plan de ventas, es bueno que mantengas notas de todos los comentarios de tus clientes con respecto a tu producto/servicio para que puedas seguir mejorando. Refleja en estos comentarios y hazte las siguientes preguntas:
- ¿Cuando hablo con un posible cliente, estoy utilizando las palabras correctas para describir mi solución? ¿A qué partes le podría agregar detalle? ¿O cuales podría eliminar?
- ¿Que tipo de cliente pareciera estar más interesado en mi producto/servicio? ¿A quién puedo contactar para encontrar a más gente de ese perfil?
- ¿De qué otras maneras puedo personalizar mi oferta a los clientes? ¿Qué puedo hacer para que mis clientes se sientan más especiales y quieran comprar otra vez?
- ¿Qué porcentaje de mis clientes responde a mis correos electrónicos? Luego, ¿Qué porcentaje me ayudan con el favor que les pido? ¿Que porcentaje se vuelven clientes después de la primera llamada? ¿Cómo puedo optimizar estos procesos para vender más?
Las respuestas a todas estas preguntas, y muchas otras que te vendrán a la cabeza a medida que avanzas, son sumamente importantes ya que estarán relacionadas directamente al posible éxito de tu negocio.
Esta primera etapa de ventas tiene que ver mucho con el aprendizaje, y quizás tengas que hacerle cambios importantes a tu negocio antes de continuar.
Cuando estés creando y ejecutando tu primer plan de ventas, entiende que el plan nunca será perfecto e lo iras mejorando con cada conversación. No dejes que esto te pare.
Cuando estés creando y ejecutando tu primer plan de ventas, entiende que el plan nunca será perfecto e lo iras mejorando con cada conversación. No dejes que esto te pare.
Lo importante es que logres identificar a través del proceso los puntos fuertes y débiles de tu negocio para mejorar y seguir adelante.
