Si te vuelves complaciente y no buscas maneras de mejorar, te vuelves obsoleto y corres un mayor riesgo de cerrar. Por lo tanto, es necesario tener una gran Estrategia de crecimiento.
“Si tu negocio no está creciendo, está muriendo.”
Esta es una frase popular en nuestro mundo porque llega a uno de los puntos más fundamentales de los negocios. Pero, ¿qué significa realmente?
Si te vuelves complaciente y no buscas maneras de mejorar, te vuelves obsoleto y corres un mayor riesgo de cerrar.
¿Así que, cuál eres tú?
No hay momento más importante para buscar nuevas maneras de crecer y nuevas fuentes de ingresos que durante una crisis.
Es más, tienes que ver esta nueva situación económica como una oportunidad para mejorar tu negocio y cambiar tu estrategia. Además, ¿si no es ahora, cuándo?
Una estrategia de crecimiento es un plan de acción estructurado que tu negocio puede utilizar con el objetivo de lograr conseguir una mayor parte de tu mercado.
Además, esta se enfoca en un crecimiento y aumento de ingresos.
¿Por qué es tan importante que un negocio tenga una estrategia de crecimiento?
Una estrategia de crecimiento es tan importante porque mantiene a tu negocio trabajando hacia un objetivo más allá de tu día a día actual.
También, esto te mantendrá enfocado y alineado con tus metas y tu visión, obligándote a pensar en cómo puedes tomar provecho de las oportunidades.
Esta estrategia te ayudará a:
- Crecer tus ingresos
- Aumentar el valor de tus clientes actuales
- Crear ventaja competitiva
- Tomar provecho de nuevas oportunidades
- Atraer nuevos clientes
- Aumentar tu credibilidad
- Reducir riesgos
- Asegurar mayor sostenibilidad en un mercado cambiante como el que tenemos ahora
Estas son solo algunas de las ventajas que conseguirías para tu negocio si empleas la estrategia correcta. Con todo esto, no te preocupes si todavía no sabes cuál sería la mejor para tu negocio, en esta guía te enseñaremos cómo determinarla.
No hay una sólo manera de crecer, pero si analizas los siguientes factores podrás ejecutar un plan para optimizar tu empresa:
1. ¿Quiénes son tus clientes?
Antes de poder crecer tu negocio, debes tener una idea clara de a quién le estás comercializando tu producto o servicio.
Antes de poder crecer tu negocio, debes tener una idea clara de a quién le estás comercializando tu producto o servicio.
En general, complacer a tu cliente y persuadirlo a seguir haciendo negocios contigo es clave para poder crecer.
Sin embargo, muchas personas piensan que saben quienes son sus clientes, pero en realidad están errados. Sigue leyendo para darte cuenta si conoces a los tuyos.
La investigación te ayudará a determinar el grupo de clientes con mayor probabilidad de comprar tu producto o servicio. Este es tu mercado objetivo. Tu mercado objetivo puede ser empresas o consumidores.
Al identificar tu mercado objetivo, su demografía y sus hábitos de compra y gasto, puedes enfocar de manera más efectiva tus esfuerzos de marketing y publicidad y asegurarte de llegar a las personas adecuadas.
En las etapas preliminares de tu investigación de mercado, puedes tener muchos mercados potenciales.
Usa una variedad de métodos como análisis de mercado y competitivos, grupos focales y otras investigaciones para identificar los mercados con mayor probabilidad de recibir positivamente tu concepto de negocio.
Crear un perfil de tu cliente meta es un método para describir a las personas de las que consiste tu mercado objetivo. Un perfil de tu cliente puede proporcionar una imagen clara del tipo de persona o empresa que planeas atender y aumentar el valor que te dan.
Cuando crees este perfil toma en cuenta lo siguiente:
- Identificar el que escoge comprar el producto vs. el que realmente lo usará
A veces el cliente que escoge comprar tu producto o servicio no es quién terminará usándolo. Piénsalo así, si creas un juguete para niños lo más probable es que el que compre el producto serán sus padres o algún adulto, aunque el niño es quién lo usará al final.
El comprador en este caso es diferente al usuario, y por lo tanto es importante tomar en cuanta a ambos el comprador y el usuario al crear y comercializar tu producto.
- Demográfico de tu cliente ideal
Los clientes se pueden agrupar en diferentes grupos dependiendo de su edad, género, educación, ocupación, ingresos, localización geográfica, etc.
Puedes usar la información que tengas de tus clientes actuales para determinar cuál es la demográfica de tu cliente ideal y crear una estrategia que sea efectiva considerando sus gustos y necesidades especializadas.
- Psicografía de tu cliente ideal
Los consumidores también se pueden agrupar acorde de diferentes variables como sus creencias, valores, ideales, patrones de compra, percepciones y estilo de vida (todo desde hobbies a actividad física a cosas como si les importa mucho proteger el medio ambiente).
La mayor cantidad de información que tengas será mejor para crear un perfil correcto y detallado del que te puedes basar para tu estrategia.
Una vez que tengas la mayor cantidad de información posible crea el perfil de tu cliente ideal. Esto debe incluir la mayor cantidad de información que hayas podido encontrar (especialmente acerca de los puntos mencionados anteriormente).
Recuerda, una parte crítica es aumentar los ingresos provenientes de clientes actuales y la única manera en que puedes conseguir esto es saber quién es tu cliente meta. Si te diste cuenta con esto que en realidad no tienes claro quién es tu cliente puedes averiguarlo fácilmente contratando a un profesional para que haga un análisis de mercado o investigar tu mismo a través de una encuesta.
2. ¿Quién es tu competencia?
Aprender a identificar a sus competidores es esencial en los negocios y especialmente al escribir un plan estratégico.
Para mantenerte competitivo en los negocios, debe comprender quiénes son sus competidores, que están ofreciendo y cómo encaja en tu entorno competitivo.
Sin importar en qué industria estés operando, tus competidores caerán en una de estas tres categorías:
- Competidores directos:
Estas empresas son las que más necesitas conocer porque son tus competidores más feroces. Cuando los clientes toman decisiones de compra, sus productos o servicios siempre terminan en la lista corta.
Con este grupo, estás compitiendo por el mismo dólar del cliente. Lo más probable es que tenga tres o cuatro empresas que caigan en esta categoría.
- Competidores indirectos
Estas compañías ofrecen productos y servicios alternativos a lo que tú estás ofreciendo. Por lo general, no te preocupes demasiado por estas empresas, pero debes estar atento a lo que están haciendo. A veces, un competidor indirecto puede convertirse en un competidor directo.
- Substitutos o nuevas entradas al mercado
Mientras realizas tu análisis competitivo, determina si hay productos sustitutos o posibles nuevas entradas a tu mercado.
Un producto sustituto es todo lo que ofrece el mismo conjunto de beneficios a sus clientes que tú, pero no es un producto que está en competencia directa con el tuyo.
Es importante que identifiques a qué negocios te enfrentas en cada una de estas categorías para estar preparado y poder crear una ventaja competitiva en el mercado.
3. ¿Quiénes podrían ser tus posibles socios?
Todos los negocios está buscando nuevas formas de aumentar las ventas y llegar a más clientes. Aunque frecuentemente se pasa por alto, asociarse con negocios con metas e ideas similares a los tuyos puede llegar a ser un gran canal para tu negocio y brinda muchas ventajas.
Uno de los principales beneficios de formar alianzas con negocios es que puede aumentar tu base de clientes y puntos de venta a un bajo costo y sin riesgos significativos.
Sin embargo, encontrar formas de identificar negocios con los que pueda asociarse puede ser difícil, por eso te dejamos algunos pasos para que puedas encontrar tu socio ideal:
1. Identifica lo que tienen en común
Una alianza que funcione debe ser con un negocio que comparta tus valores y objetivos. Si no puedes encontrar mucho en común es probable que la alianza no sea equilibrada ni eficiente para ninguno de los dos.
2. Considera su reputación
Antes de entrar de lleno a una alianza, recuerde que cuando eliges asociarte con un negocio, las personas te relacionarán con este. Eso significa que debes hacer tu investigación para comprender mejor sus antecedentes y conocer a fondo la empresa.
No quieres estar conectado con una empresa que haya tenido algunos negocios turbios en el pasado, ya que tu reputación se verá afectada de la misma manera.
Busca en Google, revisa su perfil en LinkedIn y navega por sus páginas de Facebook para tener una idea más clara de cómo son vistos en línea.
3. Busca un servicio o producto que complemente el tuyo
Si vas a asociarte con un negocio, una buena idea sería encontrar uno que pueda contribuir con un servicio complementario al tuyo, pero que aún tengan necesidades similares a las de tu negocio.
4. Pide recomendaciones
¿Hay alguien que pueda recomendarte un negocio en particular o proporcionarte una referencia? Toma provecho de tus conecciones para encontrar el mejor socio para ti.
Una alianza puede ser muy beneficiosa para un negocio, sin embargo tiene que ser la correcta o se podría hacer contraproducente.
5. ¿Cómo está cambiando tu mercado?
Ahora que ya identificaste tu cliente, tu competencia y tus posibles socios, es importante que consideres el entorno que te rodea. El ambiente externo de tu negocio es igual de importante que el ambiente interno.
El ambiente externo es una combinación de muchos factores, entre ellos la situación económica, política y global. Por lo tanto, en estos momentos es importante tomar en cuenta como la Pandemia va a afectar tu mercado y por ende a tu negocio directamente.
Como vemos en las noticias y las redes sociales todo el día, la pandemia del COVID-19 está teniendo un impacto significativo en todos los aspectos de nuestra vida diaria. Sin embargo, no es momento para alarmarse, sino para tomarlo como una oportunidad.
Por lo tanto, lo primero tienes que identificar qué áreas de tu negocio deberán cambiar para adaptarte a esta situación y poder seguir ofreciendo tus productos o servicios de una manera segura tanto para tus clientes como para ti.
Estas son algunas de las recomendaciones que te hacemos para que puedas identificar y adaptar tu mercado actual:
- Mantente al tanto de las normas que se pongan a tu industria en tu estado
- Trabaja con total conciencia de la salud de tu clientes para incitar confianza
- Determina nuevas áreas de oportunidad sea digital o no para crecer y promocionar tu negocio (te hablaremos más sobre esto más adelante pero haz click aquí para aprender cómo puedes usar Whatsapp para crecer)
Piensa en tus ingresos de la manera más básica: Si quieres ganar más dinero necesitas aumentar el valor de tus clientes actuales o encontrar clientes nuevos.
¿Cómo aumentar el valor de tus clientes actuales?
Esta suele ser la estrategia más efectiva y de bajo costo para cualquier negocio. A pesar de esto, las fuentes revelan que el 44% de las empresas gastan más tiempo y dinero en adquirir nuevos clientes, mientras que sólo el 16% de las empresas se concentran en reducir la rotación de sus clientes actuales, aunque es más barato retener y sacar valor de un cliente existente que encontrar uno nuevo.
Recuerda, cuánto más tiempo mantengas a un cliente, mayor será el valor que te proporcionará durante su ‘vida’ con tu negocio. Aquí es donde aparece el término valor de por vida del cliente.
Si quieres incrementar el valor de por vida de tu cliente tienes que incrementar tu retención de clientes y/o la fidelidad de tus clientes.
Si quieres incrementar el valor de por vida de tu cliente tienes que incrementar tu retención de clientes y/o la fidelidad de tus clientes.
¿Cómo lo haces?
Para lograr aumentar el valor de tus clientes debes aumentar tus ventas por pedido. Tu objetivo será motivar a tus clientes a gastar más dinero en cada orden que hagan.
También deberás aumentar la cantidad de pedidos que hace un cliente en ‘su vida’ en tu negocio. Esto se refiere a motivar a tus clientes a hacer más pedido y retenerlos por la mayor cantidad de tiempo posible. Esto se puede lograr por ‘upselling’ que se refiere a vender una versión más cara de un producto o servicio específico o por ‘cross-selling’ se refiere a vender un producto o servicio complementario al que ya ofreces.
Finalmente, deberás de reducir los costos que tiene tu negocio para servir a tus clientes. Entre más bajos sean tus costos, más alto será el valor que te proporciona cada uno de tus clientes.
- Enfócate en mejorar la experiencia del cliente en vez de la venta
De acuerdo con un estudio conducido por Temkin Group, el 86% de las personas que reciben una buena atención al cliente probablemente vuelvan a hacer negocios con esta mismo empresa. Una buena atención al cliente lleva a mayor lealtad, lo que aumenta el valor de por vida de tu cliente.
- Crea un diálogo constante con tu cliente
Una parte fundamental de aumentar el valor de tus clientes es comunicarte con ellos constantemente. El secreto de crear una marca poderosa y estable es forjar relaciones fuertes con tus clientes, que lleva a mayor lealtad y referencias de tu marca.
Para lograr esto debes cumplir tus promesas y las expectativas que tienen tus clientes de tu negocio. El mercadeo por email es una herramienta excelente de comunicación y una gran manera para crear una relación más cercana con tus clientes. Aprovecha fechas especiales como Navidad, Año Nuevo y cumpleaños para enviar mensajes de felicitaciones y promociones a tus clientes.
Por otro lado también puedes utilizar tus páginas en redes sociales para mantener a tus clientes informados de cualquier cambio a tu negocio y comprometidos con información beneficiosa, sorteos y más promociones.
Finalmente, asegúrate de tener un buen canal de servicio al cliente. Incluye varias opciones para que tus clientes te contacten como email, teléfono o un chat en vivo para que utilizen el que los haga sentir más cómodos.
- Crea un ambiente exclusivo y personalizado para tus mejores clientes
Alrededor del 77% de los consumidores dicen que gastaron más dinero o recomendaron una marca que les ofreció una experiencia personalizada. Usa esto a tu favor y aumenta el valor de tus clientes.
Es crucial que reconozcas y ofrezcas recompensas por la lealtad de tus clientes, creando ofertas exclusivas y programas para ellos. De esta manera puede hacer que estos se sientan especiales y estén más motivados de hacer negocios contigo.
Otra cosa importante es hacer que el proceso de compra sea lo más fácil posible. Por ejemplo, si tienes una tienda en línea, puedes ofrecer que se guarde la contraseña de tus clientes para que puedan acceder a sus cuentas y hacer sus pedidos más rápidamente. Cada paso que facilites en el proceso de compra aumentará tus ventas.
- Sé detallista para que te vuelvas memorable
Aunque no lo creas, los detalles son cruciales para tu negocio. Esto quiere decir que aunque tus clientes ya hayan utilizado tus productos o servicios antes, asegúrate que queden satisfechos cada vez que hagan negocios contigo.
La experiencia que tienen tus clientes es crítica para desarrollar la reputación de tu marca, aumentar la lealtad de tus clientes y aumentar tu retención en general.
Por esta razón asegúrate que no te saltes los detalles. Estos son los que te diferencian de tus competidores y hacen que los negocios contigo sean una experiencia memorable.
- Re-incorpora a clientes latentes con ofertas especiales
Uno de los mayores desafíos para tu negocio será lograr reactivar a aquellos clientes que no hayan hecho ningún pedido o respondido a ninguna de las interacciones que hayas intentado tener a través de correos o de tus redes sociales.
Para poder re-incorporarlos y aumentar su valor puedes enviarles un mensaje directamente ofreciéndoles alguna promoción para incentivarlos.
Conseguir clientes nuevos es algo que puede ser complicado. Primero, tienes que preguntarte:
¿Por qué alguien quisiera comprar este producto o servicio que estoy ofreciendo?
¿Por qué deberían de comprarmelo a mi?
Estas son preguntas que tus posibles clientes se harán, entonces asegúrate que haya una buena respuesta a ellas.
Una vez tengas el valor de tu producto o servicio claro, lee estas 3 maneras en que puedes obtener nuevos clientes:
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Usa las recomendaciones de tus clientes actuales
Aprovecha las recomendaciones y experiencias que tienen tus clientes actuales para que ellos puedan recomendarte a sus amigos y familia y así conseguir nuevos clientes. Esta es una de las formas más fáciles y baratas de aumentar tu red de clientes, por eso tienes que asegurarte de que los tuyos actuales estén satisfechos con tu rendimiento.
Puedes fomentar las recomendaciones dándole algún reconocimiento a quienes traigan nuevos clientes como descuentos o algún regalo.
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Toma provecho de tus socios
Anteriormente te dimos recomendaciones de cómo encontrar socios que beneficien a tus negocios, ahora es momento de tomar provecho de las alianzas que hayas creado.
Es crucial que tus socios estén en la misma industria o una complementaria a la tuya para que tengan un público meta similar. Si esto es cierto puedes utilizar estos otros negocios para promocionar el tuyo. Esto puede ser un esfuerzo mutuo, tú promociona el de ellos y ellos el tuyo.
Al final todos ganan y logras crecer tu negocio y solidificar la asociación con estos otros negocios.
Haz click aquí para leer más sobre cómo puedes conseguir socios y sacarles provecho para aumentar tus ingresos.
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Promociona tu negocio
Promocionar tu negocio siempre es importante en cualquier contexto. Hay muchas maneras de hacer esto, sea de manera digital o no. Si quieres mantener los costos bajos puedes usar las redes sociales como Facebook, Instagram o Whatsapp. En estas también puedes pagar por promoción que muchas veces es accesible y útil.
Otras maneras de promocionar incluyen el mercadeo a través de correos o simplemente de la manera tradicional creando afiches o anuncios en periódicos o revistas (aunque esta manera puede no ser la más efectiva dependiendo de tu público meta).
Combina lo que aprendiste hoy y crea la mejor estrategia para tu negocio. Ya verás cómo en poco tiempo tus ingresos suben y tu negocio crece.
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