‘The Sales Acceleration Formula,’ uno de los libros más reconocidos de ventas de la última década, fue escrita por Mark Roberge. Mark fue de los primeros empleados de HubSpot y se responsabilizó por escalar el grupo de ventas a más de 450 empleados, $100 millones en ventas y 10.000 clientes.
En su libro Mark nos enseña como lo hizo a través de una simple fórmula de ventas que nos muestra las cuatro variables más importantes para vender más.
Parte 1: Cómo contratar un vendedor de alta calidad
Parte 2: Cómo capacitar a los vendedores
Parte 3: Cómo optimizar la gestión de equipo de ventas
Parte 4: Cómo aumentar la demanda de un producto
Parte I: Cómo contratar un vendedor
«La contratación de ventas de clase mundial es el mayor impulsor del éxito de ventas».
La contratación de ventas de clase mundial es el mayor impulsor del éxito de ventas
Si deseas tener una empresa exitosa, no falta decir que vas a necesitar un equipo de ventas productivo. Dado que puede ser bastante difícil encontrar a la persona perfecta para tu negocio, Roberge explica que es importante usar un proceso formalizado y sostenible que te ayudará a crear un grupo de alto impacto.
¿Cómo? Primero, debes definir las características de un vendedor exitoso en tu industria. Enumera los rasgos que estás buscando en términos explícitos y objetivos. ¿Necesita hablar inglés? ¿Qué tipo de experiencia estás buscando? ¿Deben tener fuertes habilidades técnicas, o prefieres que sean sociables y elocuentes?
Roberge te sugiere que busques a alguien con «capacidad de entrenamiento, curiosidad, inteligencia, un pasado lleno de éxito, y que sea trabajador.» Aunque las necesidades de cada empresa son únicas, por lo general puedes entrenar a alguien con algo potencial asi todavía no tenga la experiencia exactamente indicada.
¿A quién contratarías tú?
- Un especialista en ventas de la competencia
- Un empresario con experiencia en ventas en otra industria
Aunque inevitablemente falta mucha información para hacer una decisión concrete, Roberge nota que dada la oportunidad, elegiría al empresario con experiencia en ventas
¿Por qué? Las características inherentes de los empresarios, como su empuje, su tenacidad y su capacidad de aprender a través de sus errores, hace más probable que sean altamente entrenables con un enfoque hacia el impacto.
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Una vez que tienes imaginada la visión de un vendedor perfecto, enfócate en crear un proceso estructurado de reclutamiento.
Las agencias de reclutamiento pueden ser costosas y no todos se preocupan por entender la cultura que estás creando dentro de la empresa. Por esto, especialmente si estás buscando una solución escalable, Roberge te sugiere que construyas un equipo de reclutamiento interno con incentivos tanto financieros como no financieros que te empujen al equipo a encontrar potenciales empleados duraderos.
Al encontrar clientes potenciales, asegúrate de que tú entrevistes al grupo de una manera consistente para que puedas comparar el uno al otro de manera justa y objetiva.
La mejor manera de entrevistar a un vendedor, según Roberge, es de hacer pequeñas pruebas y “role plays” en donde compartes grandes cantidades de información para ver su capacidad de absorber, explicar la importancia y compartir conclusiones importantes.
Crea un sistema de puntuación objetivo para medir las respuestas de los solicitantes, y revisa este sistema periódicamente comparando los puntajes del momento con el impacto que tuvieron aquellos que contratan para maximizar la correlación
Parte II: Cómo capacitar a los vendedores
El primer error que hacen muchos empresarios en tratar de capacitar a sus vendedores es de encajarlos a todos dentro de un sistema inflexible que inhibe a los vendedores de usar sus “superpoderes” o talentos únicos.
Lo más importante es que tienes que recordar que los has contratado para conseguir resultados, no para seguir procesos genéricos. Ofrece guías, pero confía en las habilidades de tu equipo y calificarlos sólo con respecto a sus resultados.
Lo más importante es que tienes que recordar que los has contratado para conseguir resultados, no para seguir procesos genéricos. Ofrece guías, pero confía en las habilidades de tu equipo y calificarlos sólo con respecto a sus resultados.
En lugar de un programa de entrenamiento inflexible, enseña a los vendedores conceptos estratégicos como:
1) El típico viaje del cliente en tu empresa (desde el primer contacto hasta la venta, cuales son los puntos más importantes)
2) La segmentación de clientela de la empresa y los aspectos del producto más importantes para cada nicho
3) El proceso que se usa para aprender y optimizar el proceso de ventas, incluyendo métricas de éxito, cultura de transparencia y enfoque en retroalimentación
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Parte III: Cómo optimizar la gestión de equipos de ventas
Uno de los graves errores cometidos por empresas es la segregación del equipo de ventas y el equipo de desarrollo del producto. Es crítico que el equipo de ventas se involucre más con el producto ya que esto llevará a dos ventaja estratégicas:
- El equipo de ventas entenderá de mejor manera el producto y podrá hablar más detalladamente sobre sus beneficios en cualquier situación
- El equipo de desarrollo del producto recibirá retroalimentación constante de los potenciales clientes y podrá hacer mejoras de mayor impacto
Dado este punto, Roberge explica que como parte de la gestión es importante que los vendedores entiendan que hacen parte de un equipo y que el éxito de todos depende de que tan bien cada grupo pueda trabajar con el otro.
Con esto en mente, Roberge sugiere una gestión basada en crear diálogos entre grupos y espacios para que los vendedores y equipos de diseño puedan reflexionar sobre el desempeño holístico de la venta de producto en relación a objetivos claves anteriormente definidos .
Además de este punto, Roberge ofrece tres sugerencias tácticas para mejorar la gestión de tu equipo:
- Capacita al equipo enfocándote en un aspecto por mes o trimestre para no abrumar al grupo y asegurarse de que realmente aprendan a implementar las lecciones
- Estructura comisiones y bonos de maneras simples y fáciles de entender; utiliza concursos de corto plazo (semanal o mensual) conjunto con uno anual para mantener al grupo incentivado y no dejar que aquellos vendedores sobresalientes se vuelvan complacientes
- Prioriza candidatos internos para puestos de liderazgo y busca siempre fortalecer las habilidades del grupo para poder mantener el talento en la empresa y minimizar la necesidad de entrenar vendedores externos, lo cual puede ser demorado.
Parte IV: Cómo aumentar la demanda de un producto
Históricamente el crecimiento de ventas a nivel comercial llevaba a la necesidad de optimizar procesos y métodos de hacer llamadas en frío (cold calling). Sin embargo, esta estrategia cada día es menos exitosa, y aquellos negocios que quieren escalar sus negocios deberán hacerlo a través de métodos diferentes.
Hoy en día es importante posicionar tanto a tus ejecutivos como a los vendedores como «líderes de su sector/industria” para que tus clientes te busquen a ti cuando necesiten solucionar un problema, sea a través de un producto o servicio.
Hay varias maneras de hacer esto, por ejemplo puedes experimentar con lo siguiente:
- Crea contenido informativo que destaque tus conocimientos técnicos de un problema relacionado a tu producto y publica esta información a través de la prensa, blogs y redes sociales.
- Participa en discusiones tanto en las redes sociales como en grupos profesionales pertinentes a tu negocio
- Busca que otros expertos y/o clientes te destaquen como experto y recomienden tu producto de la manera más objetiva posible
Para mejorar este proceso de experimentación, crea una matriz que permite localizar dónde se encuentra cada cliente en el viaje del comprador y dado este nivel de madurez, que tipo de información le ayudaría seguir ganando más confianza con tu producto.
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