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Una de las formas más eficaces de mejorar tu potencial de ventas es comprender por qué tus prospectos se comportan de la manera en la que lo hacen, lo que piensan y cómo puedes lograr que actúen en la dirección deseada.
Puedes lanzar un producto, rediseñar tu tienda en línea o publicitar tu negocio, pero eso solo puede llegar hasta cierto punto. Sin embargo, una cosa que puedes hacer es darte cuenta de que todos somos humanos y tendemos a responder a ciertas cosas de manera similar desde una perspectiva psicológica.
Al aprovechar el funcionamiento interno del cerebro, puedes aprender pequeños trucos que harán que tus productos sean irresistibles para tus clientes.
Al aprovechar el funcionamiento interno del cerebro, puedes aprender pequeños trucos que harán que tus productos sean irresistibles para tus clientes.
Eso es precisamente lo que estás a punto de descubrir en este artículo, en el cual hablaremos de diez trucos de ventas psicológicos que puedes implementar para aumentar tu potencial de ventas a partir de hoy.
Puedes utilizar estos trucos mentales en tus cartas de ventas, publicaciones de blog, boletines y más. El propósito de estos trucos psicológicos es ayudarte a convertir clientes potenciales en clientes.
¡Comencemos!
1) Amplifica la Reciprocidad
La reciprocidad funciona así: si obsequias algo a tus posibles clientes, es probable que se sientan obligados a darte algo a cambio. Este «algo» puede ser una referencia, una venta, una dirección de correo electrónico o algo más de valor para usted.
La razón por la que esto funciona es que tendemos a sentirnos psicológicamente incómodos cuando sentimos que le debemos algo a alguien.
Sugerencia
Puede que este truco no funcione en todos. Algunas personas tienen una mentalidad egoísta. Sin importar cuántas cosas les obsequies, no sentirían en absoluto que te deben algo.
Por otro lado, no puedes actuar de manera condicional. En otras palabras, no puedes dar algo con la expectativa de recibir algo a cambio. Así que, obsequia libremente y no te preocupes si otros te darán algo a cambio.
Ayuda a tus clientes potenciales, incluso si no te recompensan por ello. Al menos, esto te dará una gran reputación en tu nicho (lo que, a su vez, impulsará las ventas).
Ejemplo
Imaginemos que llamas a un par de amigos y los invitas a cenar esta noche. Los llevas a un restaurante encantador y todos disfrutan de la comida. Cuando llega la cuenta, insistes en pagar. Tus amigos discuten un poco, pero finalmente ceden y luego te agradecen amablemente por la comida.
Entonces, ¿qué pasa después?
Si piensas que tus amigos te invitarán a cenar alguna noche, tienes razón. Si no lo hicieran, empezarían a sentirse psicológicamente incómodos. Su malestar aumentaría si, mientras tanto, hicieras algo más por ellos, como llevarlos al cine.
La única forma en que pueden deshacerse de esta incomodidad psicológica es devolviéndole el favor.
Escucha tus prospectos de la misma manera. Si haces cosas buenas por ellos, muy probablemente sentirán la compulsión de devolverte el favor a futuro.
Toma nota
La clave para que esto funcione es recordarle a la gente de tu acto de reciprocidad cuando les pidas un favor.
Por ejemplo: «Ya que te he dado este video gratis, me gustaría que me hicieras un favor. Haz clic en este enlace para contarles a tus amigos sobre el video. ¡Seguro que les encantará tanto como a ti!»
¿Lo ves? Simplemente le recuerdas al consumidor lo que le has dado y luego le pides lo que deseas. Y sí, funciona increíblemente para aumentar el número de ventas.
2) Incorpora la prueba social
Hay algo que debes comprender sobre tus clientes potenciales: Hay veces que no están seguros de sí mismos. No están seguros de qué hacer. En estos casos, prefieren ver lo que otros están haciendo y siguen el ejemplo.
Así es, la gente tiende a ser un poco conformista.
Y no lo digo yo; psicólogos sociales han demostrado que a las personas, en general, les gusta decir y hacer lo que hacen los demás.
Por ejemplo, déjame preguntarte qué línea es más larga:
Línea A: —————
Línea B: —————————
No hay duda, ¿verdad? Obviamente, la línea B es más larga.
Ahora, imaginemos que un investigador le hace la misma pregunta a un tipo llamado Alex. Pero, antes de que Alex pueda responder, otras tres personas en la sala, quienes son cómplices del investigador, dicen que la “Línea A” es más larga.
¿Adivina qué? Es más probable que Alex diga que la «Línea A» es más larga, aun si sabe que lo que dice no es cierto. El dar la misma respuesta que el grupo le permite a Joe sentirse más cómodo psicológicamente.
Pista: esta es la razón por la que la «presión de grupo» tiene un impacto tan significativo en las personas.
Puedes utilizar esta tendencia en tu proceso de ventas. Déjame compartir un par de ejemplos específicos.
Testimonios
Tus prospectos no siempre te creen (creen que eres parcial), por lo que los testimonios te servirán para impulsar tus ventas. Es más, los testimonios pueden operar bajo la noción de la conformidad, lo cual te puede ayudar a conseguir nuevos clientes y, por consiguiente, generar más ingresos.
Tickers
Aquí es donde muestras a las personas que compran un producto o se unen a tu sitio en un indicador en vivo.
Por supuesto, no puede compartir detalles, pero es posible que tengas algo como «John de Londres acaba de unirse … Suzy de California acaba de unirse … «
Si tienes muchas ventas, suscriptores o registros cada día, esto sería una forma efectiva de utilizar la prueba social para aumentar aún más tu tasa de conversión.
Números
Piensa en cómo los letreros de los restaurantes de McDonald’s solían decir cosas como «Se sirven más de mil millones de hamburguesas.” Esa es una prueba social usando números.
Las redes sociales tienen pruebas sociales integradas. Por ejemplo, cualquiera que visite tu página de Facebook puede ver cuántos seguidores tienes y cuántas personas dan “me gusta”, comparten o comentan tus publicaciones.
La conclusión es fácil: muéstrale a tus clientes potenciales y visitantes que otras personas están comprando tus productos, suscribiéndose a tu boletín informativo, siguiéndote en las redes sociales y otras actividades. Esta prueba social hará que más personas hagan lo mismo.
3) Establece tu autoridad
Probablemente hayas oído hablar de los antiguos estudios de psicología de Stanley Milgram, donde una figura de autoridad (un investigador con bata blanca) le decía a los participantes que administraran descargas eléctricas a alguien que no podían ver.
Las descargas eléctricas no eran reales, pero los sujetos de este experimento no lo sabían. Además, los participantes podían escuchar a alguien gritando y suplicando que pararan las descargas eléctricas.
Increíblemente, los sujetos de investigación siguieron provocando descargas eléctricas, todo porque una figura de autoridad les dijo que lo hicieran.
Una de las lecciones de este experimento psicológico es que la persona normal tiende a escuchar y obedecer lo que consideran una voz o figura de autoridad.
Obviamente no estoy sugiriendo que corras tratando de hacer que la gente aplique descargas eléctricas a otros si no compran tus productos. Eso sería absurdo. Al contrario, como en todos los trucos de ventas psicológicos hasta este punto, la clave está en usar los instintos humanos a tu favor.
Por consiguiente, toma ventaja de cualquier forma de autoridad que puedas poseer no sólo para construir tu credibilidad, sino también para lograr que la gente te escuche y vea tu negocio como una fuente confiable.
Indica tus credenciales
Si tienes alguna posición de autoridad en tu nicho, asegúrate de que otros conozcan tus credenciales. Puede que sea un título o alguna carrera profesional. Si tienes una foto para respaldar esto, inclúyela con tu contenido.
Tomar prestada la autoridad de otras personas
Si no tienes una posición de autoridad, aún puedes usar la influencia a tu favor, tomando prestada la posición de autoridad de otras personas.
¿Cómo?
Haciendo empresas conjuntas o incluso obteniendo testimonios de figuras de autoridad.
Por ejemplo, si tienes una guía de dieta, haz que los médicos y nutricionistas lo revisen y ofrezcan sus testimonios.
Esto es como los anuncios en los que dicen algo como «cuatro de cada cinco dentistas están de acuerdo.» Eso es usar la autoridad prestada para impulsar las ventas.
Ejemplifica la autoridad
No es necesario tener credenciales específicas para posicionarte como una autoridad en tu nicho. Si eres un experto, actúa como tal. Se un líder fuerte.
Por ejemplo:
Habla (escribe) con confianza: Cuanto más seguro suenes en tus artículos, cartas de ventas, publicaciones de blog y otro contenido, es más probable que las personas te sigan sin dudarlo.
Colócate como una autoridad: Esto significa cubrir tu nicho con contenido. Escribe publicaciones de blog de invitados. Escribe y publica un libro. Da charlas. Cuantas más personas vean tu excelente contenido, más te asociarán con la autoridad en un nicho.
Por lo tanto, lo fundamental es establecerse como una autoridad, mostrar tus credenciales cuando corresponda y tomar prestada la autoridad de otras personas cuando sea posible.
Juntas, estas tácticas psicológicas tienen la capacidad de aumentar tus ventas.
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4) Utiliza el factor “miedo” a tu favor
El miedo es un motivador increíblemente poderoso. Verás que todos, desde los especialistas en marketing hasta los políticos, los jefes y los padres, usan el miedo para que la gente tome alguna acción específica. Lo hacen porque funciona.
Ahora, no estoy diciendo que tienes que asustar a tus prospectos de una forma dramática. De ningún modo. Al contrario, todo lo que tienes que hacer es crear una sensación de miedo para lograr un impacto significativo.
A continuación, te indicamos cómo hacerlo.
Crea “miedo a perder la oportunidad”
Esta frase se ha vuelto tan popular recientemente que tiene su propio acrónimo: FOMO (fear of missing out). Piensa en las personas que no pueden dejar de mirar sus teléfonos inteligentes porque tienen miedo de perderse alguna publicación de Facebook, una tendencia de la cultura pop o incluso una invitación para salir.
Puedes tomar este miedo natural y canalizarlo a tu sistema de ventas creando una oferta de alguna manera limitada.
Por ejemplo:
Limita la propuesta a un número determinado de personas: “Se una de las siguientes 100 personas en recibir nuestro nuevo producto por un precio rebajado.”
Ofrece un descuento o bonificación por un tiempo limitado. “Durante las siguientes 72 horas, todos nuestros productos en nuestra página web tendrán un 10% de descuento.”
Como puede ver, hay muchas formas diferentes de crear escasez, aumentar la urgencia y, en general, desarrollar una sensación de miedo. Éstas incluyen: cupones, ventas con descuento, ventas flash, ofertas de reserva anticipada, ventas navideñas, ventas de gran apertura, etc.
En todos los casos, la oferta es de alguna manera limitada. Esto crea el temor de perder mucho, lo que a su vez aumenta tu tasa de conversión.
Recuérdale a la gente sus miedos
Uno de los mejores ejemplos de esto proviene del marketing que ves de las compañías de seguros: consiguen que los prospectos imaginen cómo sería si perdieran todo en un incendio y no tuvieran seguro.
No es necesario vender seguros para recordarle a la gente sus miedos.
No importa lo que vendas, puedes recordarle a la gente lo que podría suceder si no ordena ahora.
Por ejemplo: “Este problema no mejorará si lo ignoras. Esas pocas pulgas que ves ahora en tu perro podrían multiplicarse. Pronto toda tu casa podría estar infestada. Los insectos pueden infiltrarse en la alfombra, los muebles e incluso en su cama.”
¿Fácil, no? Puedes tomar ventaja del miedo y la escasez al crear una oferta limitada o al recordarle a la gente sus miedos. Hazlo y verás un aumento en tu número de ventas.
5) Despierta la curiosidad
La curiosidad es un poderoso motivador. Esto se debe a que cuando incorporas la curiosidad en tu contenido, es como si crearás una picazón que solo se puede eliminar si el consumidor toma alguna acción específica (como comprar un producto).
¿Recuerdas las gafas de sol BluBlocker originales y su publicidad?
Si no, déjame te cuento. Una de las cosas que el experto en marketing Joseph Sugarman hizo fue crear curiosidad en los anuncios de televisión.
¿Cómo?
Mostrando las reacciones de personas reales cuando miraban a través de las gafas de sol por primera vez. Por lo general, exclamaban: «¡Guau!» Y luego continuaban hablando sobre cómo todo se veía tan increíble y cómo nunca se habían puesto un par de lentes como los que ofrecía BluBlocker.
Sugarman admitió que podrían haber deslizado una lente BluBlocker sobre la lente de la cámara para mostrar a la audiencia local cómo es mirar a través de esas gafas de sol. Pero no lo hicieron, porque querían despertar la curiosidad de la audiencia local sobre cómo es mirar a través de esos lentes.
La única forma de eliminar esa picazón de curiosidad era pedir las gafas de sol por correo y ver por ti mismo si eran tan buenas como las personas decían.
¿El resultado?
¡Funcionó! La empresa BluBlocker vendió millones de pares de gafas de sol en sus primeros años.
Como ves, no se necesita ser un genio para poder despertar la curiosidad del consumidor. Ahora tú también puedes usar la curiosidad.
Ahora, déjame darte algunas aplicaciones más específicas.
Utiliza la curiosidad para asegurarte de que la gente siga leyendo
Ya sea una publicación de blog, un correo electrónico, un informe o incluso una carta de ventas, puedes evocar curiosidad al principio o incluso a la mitad para que la gente siga leyendo hasta el final.
Genera anticipación en la introducción
Esto funciona bien para contenido como publicaciones de blogs, artículos de boletines e informes. Simplemente declara lo que el cliente aprenderá en la historia o el artículo y despierta la curiosidad en el proceso.
Por ejemplo: “Probablemente te estés preguntando si Jane alcanzó su objetivo y perdió 50 libras. ¿Sabes que? Creo que los resultados te van a sorprender. Te lo contaré todo en unos minutos. Pero primero, permíteme compartir contigo el error número uno que cometen las personas que hacen dieta y que paraliza tu progreso.”
Abre su apetito por lo que viene. Puedes hacer esto en cualquier lugar de una carta, artículo o informe de ventas.
Haz que la gente sienta curiosidad por un producto
Supongamos que vendes un libro sobre cómo generar tráfico. Puedes despertar la curiosidad diciendo algo como:
“Descubrirás la fuente de tráfico celosamente guardada que nunca se ha revelado antes. ¡Espera a ver cuánto tráfico podría generar!”
Puedes apostar a que cualquier persona interesada en obtener más tráfico sentirá un poco de curiosidad por esta fuente de tráfico poco conocida.
Posiblemente ya entiendas cómo funciona todo esto: Haz que la gente sienta curiosidad y los tendrás leyendo tu contenido, uniéndose a tu boletín y comprando tu producto para satisfacer su curiosidad.
6) Se especifico
Las personas suelen ser un poco escépticas cuando leen afirmaciones audaces en anuncios u otro contenido.
Sin embargo, hay formas de reducir el escepticismo del cliente y hacer que sean más propensos a creer lo que les estás diciendo. Una de estas formas es ser específico sobre tus afirmaciones.
Dale un vistazo a estas dos declaraciones:
Declaración 1: Descubre cómo Jorge ganó $5,000 el mes pasado con anuncios de Facebook, ¡y cómo tú también puedes hacerlo!
Declaración 2: Descubre cómo Jorge ganó $5,223 el mes pasado con anuncios de Facebook, ¡y cómo tú también puedes hacerlo!
¿Adivina qué afirmación es más convincente?
Si piensas la Declaración 2, tienes razón. La razón es que es mucho más creíble que hayan ganado $5,223, en lugar de $5,000, el cual es un monto muy exacto como para ser verdad.
Debido a que la afirmación de $5,223 es específica, parece más plausible.
Este truco de ventas funciona para casi cualquier cosa en la que puedas ser específico sobre un número. Esto incluye período de tiempo («31 días» es más preciso que «un mes»),
peso («Jack perdió 63.5 libras» es más específico y creíble que «Jack perdió 60 libras») y otras dimensiones, como largo y ancho.
Entiendes el punto. Siempre que puedas ser específico sobre un número o cualquier otro detalle, házlo, ya que es más probable que las personas crean en afirmaciones particulares.
7) Haz uso de la credibilidad
Debes darles a tus prospectos una buena razón por la que deberían comprar tus productos. En otras palabras, necesitas desarrollar tu credibilidad.
Siempre que tus prospectos leen tu carta de ventas u otro contenido, tienen sus escudos de defensa activos. Son escépticos. Y uno de los pensamientos que estarán flotando en su cabeza es este: «¿Por qué debería escuchar a esta persona?»
Ejemplos de declaraciones para generar credibilidad:
“¿Por qué debería escucharme? Simple: porque el año pasado mi negocio generó $1,117,922. Sé cómo funciona el marketing y ahora quiero compartir mis secretos contigo.”
“Perdí 50 libras con este plan de dieta y lo he mantenido durante tres años. También he ayudado a otras 388 personas como tú a perder al menos 50 libras. Este plan funcionó para mí, funciona para otros y también funcionará para usted.”
“El Dr. Simon ha pasado las últimas dos décadas aprendiendo todo lo necesario sobre el metabolismo humano. No encontrará un libro mejor investigado ni un médico con más experiencia en este campo.”
Entonces, la conclusión aquí es que les des a tus lectores una razón para escucharte. ¿Tienes experiencia? ¿Cartas credenciales? ¿Un grado? ¿Resultados específicos? ¿Premios?
Sea lo que sea, desarrolle tu credibilidad compartiéndola con tus lectores.
8) Utiliza la narración para generar un impacto
El poder de contar historias en las ventas es un tema ampliamente documentado. De hecho, el compartir una historia de éxito de un cliente tiene un mayor impacto que simplemente enumerar los beneficios de tu producto o servicio.
En efecto, contar una historia no solo te permite conectarte más rápidamente con tus prospectos (al liberar la “hormona de la confianza”, la oxitocina), sino que también te ayuda a motivar a tu audiencia a tomar la acción deseada.
Contar una historia no solo te permite conectarte más rápidamente con tus prospectos, sino que también te ayuda a motivar a tu audiencia a tomar la acción deseada.
Al mismo tiempo, como parte de tu narración, deberás «conocer bien a tu enemigo» y descubrir qué te hace diferente. No se trata realmente de tener un retador, sino de tener una audiencia que esté de acuerdo con tu rivalidad.
Al hacer esto, tu audiencia será capaz de identificarse con otras personas de ideas afines a través de tu negocio, creando una verdadera comunidad. Esto se debe a que la gente siente la necesidad de pertenecer y elegir bando si se le da la oportunidad; por lo tanto, el tener un “enemigo” te puede ayudar a fortalecer tu base de ventas.
Finalmente, no olvides comentar lo que tu negocio representa. No por algo el 64% de clientes que tienen una relación sólida con una marca señalan que su apoyo incondicional se deriva de valores compartidos con el negocio en cuestión.
Conclusion Clave y más consejos para mejorar tu potencial de ventas
En este artículo, te hemos proporcionado una lista de trucos psicológicos que han demostrado ser un éxito en la generación de ventas.
Trata de poner en práctica estos métodos cada vez que escribas una carta de ventas, publiques un boletín informativo, publiques algo en tu blog o escribas cualquier otro tipo de contenido persuasivo.
Puede que no lo hayas pensado antes pero la psicología es una herramienta muy útil en el mundo de los negocios, por lo que es primordial que la incorpores en tu negocio. Pero, no tomes mi palabra; prueba estos trucos psicológicos tú mismo para ver qué tipo de resultados obtienes. ¡Creo que te sorprenderás!
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