Introducción
The Trillion Dollar Coach, también conocido como el manual de estrategias de liderazgo de Silicon Valley, ofrece ideas que son aplicables para aquellos que desean convertirse en un buen líder y, consecuentemente, crear más ventas.
En sí, Trillion Dollar Coach rinde homenaje a Bill Campbell, un entrenador y mentor cuyos consejos y conocimientos ayudaron a algunos de los emprendedores más brillantes de Silicon Valley a construir empresas multimillonarias. El resultado es un plan para líderes y gerentes de negocios con visión hacia el futuro para crear culturas, equipos y empresas de mayor rendimiento.
Tu título te convierte en gerente, tu gente te convierte en líder
Ser un ejecutivo de una empresa exitosa tiene que ver con la gestión, es decir, con la creación de excelencia operativa. Como gerente y director ejecutivo, Bill era muy bueno en asegurarse de que sus equipos cumplieran con las metas trazadas al inicio.
No solo unió a las personas y creó una sólida cultura de equipo, sino que también nunca perdió de vista el hecho de que los resultados son importantes y el resultado directo de una buena gestión.
Por ende, el énfasis de trabajar como equipo con la finalidad de lograr resultados es primordial. La investigación respalda este punto. Un estudio del 2017 sobre plantas de fabricación en los Estados Unidos descubrió que las que adoptaron técnicas de gestión orientadas al rendimiento, tuvieron mucho mejor desempeño y crecimiento.
Con este fin, durante las reuniones del equipo, es importante priorizar la parte de la gestión: operaciones y tácticas.
¿Cuáles son las crisis actuales?
¿Qué tan rápido lograremos salir de ellas?
¿Cómo va la contratación de personal?
¿Cómo estamos desarrollando nuestros equipos?
¿Cómo van las reuniones entre el personal?
¿Estamos recibiendo comentarios de todos?
¿Qué se dice, que no se dice?
A base de estas preguntas, Bill quería llegar a ciertos principios.
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Manifiesto «Es la gente»
La principal prioridad de cualquier gerente es el bienestar y el éxito de su gente.
Las personas son la base del éxito de cualquier empresa. El trabajo principal de cada gerente es ayudar a las personas a ser más efectivas en su trabajo, a crecer y desarrollarse.
El trabajador prospera en un entorno que libera y amplifica su energía por hacer las cosas bien y demostrar de lo que es capaz. Los gerentes crean este entorno a través del apoyo, el respeto y la confianza.
El apoyo significa brindar a las personas las herramientas, la información, la capacitación y el entrenamiento que necesitan para tener éxito.
El respeto significa comprender los objetivos profesionales únicos de las personas y ser sensible a sus elecciones de vida.
Confiar significa saber que la gente quiere hacer las cosas bien y creer que lo harán.
Numerosos estudios académicos muestran que las personas de una empresa deben ser tratadas como una pieza fundamental.
Los ejecutivos suelen pasar por alto la cultura de gestión de una empresa cuando buscan formas de mejorar el desempeño de sus trabajadores, lo cual es un error. Un artículo de 1999 señala que las empresas que mejoran sus prácticas de gestión en una desviación estándar por encima de la media pueden aumentar su valor de mercado en 18.000 dólares por empleado.
Adicionalmente, un estudio interno de Google en 2008 demostró que los equipos con los gerentes que practicaban regularmente un conjunto de ocho comportamientos tuvieron menor rotación y mayor satisfacción y desempeño. Encabezando la lista de comportamientos: «tener un buen entrenador/gerente.”
Empieza con informes de viaje
Comienza una reunión con informes de viaje u otros tipos de temas más personales para elevar el conocimiento y mejorar las relaciones entre los miembros de tu equipo.
El objetivo es doble:
Para que los miembros del equipo se conozcan como personas, con familias y vidas interesantes fuera del trabajo.
Para involucrar a todos en la reunión desde el principio de una manera divertida, y no solo como expertos de sus roles particulares.
La efectividad de esta táctica proviene de la correlación directa entre entornos de trabajo divertidos y mayor rendimiento, siendo la conversación sobre la familia y la diversión (“comunicación socioemocional”) como una forma fácil de lograrlo.
La comunicación es fundamental para el éxito de una empresa. Asegúrate de que todos en la mesa tengan un entendimiento en común. Incluso cuando hayas comunicado algo claramente, puede que sea necesario repetirlo un par de veces para que sea completamente asimilado. En sí, las reuniones de personal deben ser un foro para los temas y oportunidades más importantes.
Investigaciones académicas confirman que las reuniones de equipo son una excelente oportunidad para involucrar a las personas: un estudio del 2013 concluyó que la relevancia y estructuración de la reunión, al igual que el derecho a tener una voz dentro de ella, son factores clave para fomentar participación y compromiso.
Facilita la toma de decisiones
El trabajo del gerente es ejecutar un proceso de toma de decisiones que asegure que todas las perspectivas sean consideradas y, si es necesario, romper los empates y tomar la decisión.
No es necesario que la toma de decisiones tome un formato democrático. Al contrario, esfuérzate por llegar a la mejor idea, no por el consenso. De hecho, numerosos estudios académicos han demostrado que la meta del consenso conduce al «pensamiento de grupo» y decisiones inferiores.
El camino para obtener la mejor idea es sacar todas las opiniones e ideas al aire libre para que el grupo las discuta. Para este fin, expresa el problema con honestidad y asegúrate de que todos tengan la oportunidad de dar su opiniones auténtica, especialmente si están en desacuerdo.
Si el problema o la decisión en cuestión es de naturaleza más funcional (por ejemplo, una decisión de marketing o financiera), entonces la discusión debe ser dirigida por la persona con esa experiencia funcional. Cuando se trata de una decisión más amplia que abarca múltiples áreas funcionales, el líder del equipo es el dueño de la discusión. Independientemente, la involucración del punto de vista de todos es imprescindible.
Cuando la mejor idea no surge, es tu deber como gerente forzar la decisión o tomarla tu mismo. Uno de los deberes de un gerente es desempatar los desacuerdos.
Partiendo de este punto, no tomar una decisión puede ser tan perjudicial como una decisión incorrecta. Por ende, aún si hay incertidumbre, haz algo. Tener un proceso bien dirigido para tomar una decisión es tan importante como la decisión en sí ya que le da confianza al equipo y mantiene a todos en movimiento.
Lidera basándote en “Primeros Principios”
Define los “Primeros principios” de tu empresa o producto, los cuales representarán un grupo de verdades indiscutibles que ayudarán a guiar la toma de decisión cuando exista conflicto.
En cualquier situación, existen ciertas verdades indiscutibles con las que todos pueden estar de acuerdo. Estos son los «primeros principios», una frase y un concepto populares en Silicon Valley.
Cada empresa y cada situación tiene su conjunto de primeros principios. Uno puede argumentar opiniones, pero, por lo general, no principios, ya que todos los han aceptado.
El trabajo de un líder, cuando se enfrenta a una decisión difícil, es describir y señalar los primeros principios. Como resultado, la decisión a menudo se vuelve mucho más fácil de tomar.
Cómo lidiar con los genios aberrantes
Los genios aberrantes (miembros de alto desempeño pero difíciles de tratar) deben ser tolerados e incluso protegidos, siempre y cuando su comportamiento no sea anti-ético o abusivo y su valor supera el peso que su comportamiento asume en el equipo.
Lo primordial es minimizar el tiempo que dedicas en ir en contra de ellos. Invierte tu energía en esforzarte lo más posible para ayudarlos a superar su comportamiento. Siempre que puedas hacer esto con éxito, las recompensas pueden ser tremendas: mismo genio, menos aberrante.
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El dinero no solo se trata de dinero
El acto de compensar bien a las personas demuestra amor y respeto, lo cual tiene el efecto de ligar fuertemente a tu equipo con las metas de la empresa.
Para muchas personas, el dinero se trata del valor económico que proporciona. Pero, también se trata de otra cosa: el dinero es un dispositivo de señalización de reconocimiento, respeto y estatus. Todos somos humanos y debemos ser apreciados, incluidas las personas que ya tienen seguridad financiera.
Es por eso que el atleta superestrella que vale cientos de millones empuja por ese próximo gran contrato. No es por el dinero; es por el amor.
El producto manda
El propósito de una empresa es dar vida a la visión de un producto. Todos los demás componentes (finanzas, ventas, marketing) están al servicio del producto.
Si tienes el producto adecuado para el mercado adecuado en el momento adecuado, trabaja a toda máquina. Es posible que hayan pequeñas cosas que salgan mal y tendrás que arreglarlas rápidamente, pero la velocidad es esencial.
Esto significa que los equipos de finanzas, ventas o marketing no deberían decirles a los equipos de productos qué hacer. En cambio, estos grupos pueden proporcionar conocimiento sobre qué problemas de los clientes deben resolverse y qué oportunidades existen.
Lo ideal es que la función de los equipos de finanzas, ventas y marketing sea describir la parte del mercado y, consecuentemente, enfocarse en despejar el camino de posibles cuestiones que podrían ralentizar el trabajo de los equipos de producto.
Cabe notar que no porque el producto sea lo primordial tienes que dejar que tu equipo de productos haga lo que le plazca. Por el contrario, los equipos de productos deben asociarse con otros equipos desde el principio, integrados en un grupo multifuncional que impulsa nuevas ideas que resuelven problemas y generan oportunidades.
Fomenta la confianza
La confianza es un concepto multifacético. Por lo tanto, ¿qué queremos decir con eso?
Confianza significa ser vulnerable.
Confianza significa que cumples tu palabra.
Confianza significa lealtad.
Confianza significa integridad.
Confianza significa discreción.
Un punto importante: la confianza no significa que siempre estás de acuerdo; de hecho, la confianza hace que sea más fácil estar en desacuerdo con alguien.
Una gran cantidad de investigaciones académicas confirman no solo que la confianza es importante, sino que es lo primero que debe ser fomentado para que una relación sea exitosa. La confianza es la base.
Por ejemplo, un estudio del 2000 de la Universidad de Cornell analizó la relación entre el conflicto de decisiones (desacuerdos sobre decisiones) y el conflicto de relación (fricción emocional) en los equipos. Los resultados mostraron que el conflicto de decisiones es saludable e importante para tomar las mejores decisiones, pero está altamente correlacionado con el conflicto de relación, lo que conduce a decisiones y moral más pobres.
¿Qué hacer? Generar confianza, concluye el estudio. Los equipos que confían entre sí seguirán teniendo desacuerdos, pero cuando los tengan, tendrán menos rencor emocional.
Entrena al y lo entrenable
Los rasgos que hacen que una persona sea entrenable incluyen la honestidad y la humildad, la disposición a perseverar y trabajar duro, y una constante disponibilidad al aprendizaje.
La honestidad y humildad son especialmente importantes ya que una relación de coaching exitosa requiere un alto grado de vulnerabilidad, mucho más de lo que es típico en una relación comercial.
Como entrenador, es decir, gerente, no solo necesitas comprender las fortalezas y debilidades de tus aprendices, sino también tener una idea de qué tan bien tus aprendices comprenden sus propias fortalezas y debilidades.
Al mismo tiempo, la humildad tiene un rol muy importante en el liderazgo ya que te permite comunicar que tu labor es servir a algo que es más grande que tu mismo: tu empresa, tu equipo. En otras palabras, una persona entrenable es alguien que puede ver que es parte de algo más grande que sí mismo.
Si las personas no pueden ser honestas consigo mismas o lo suficientemente humildes para reconocer que no son perfectas, será difícil que una relación florezca.
Practica la escucha libre
Escucha a las personas con tu completa atenciónーno pienses más allá de lo que dirás despuésーy haz preguntas para llegar a la raíz del problema.
Escuchar bien te permite asegurar que surjan todas las ideas y perspectivas. Cuando escuchas a las personas, se sienten valoradas.
Un artículo de 2016 encuentra que esta forma de «investigación respetuosa», en la que el líder hace preguntas abiertas y escucha atentamente la respuesta, es eficaz porque aumenta los sentimientos de competencia del «seguidor» (sentirse desafiado), relación (sentimiento de pertenencia) y autonomía (sentirse en control y tener opciones).
Se consistente con tus declaraciones y los hechos
Se honesto y franco, y proporciona retroalimentación. Si la retroalimentación es negativa, compártela con cariño y de preferencia en privado.
En cualquier interacción que tengas, sé completamente honesto (di la verdad) y sincero (no temas ofrecer una opinión dura). La franqueza, en si, funciona si surge de un lugar de querer ayudar en el desempeño de las personas. Un componente importante de proporcionar retroalimentación honesta y sincera es no esperar. Un entrenador necesita entrenar en el momento.
Se conducente de un mejor desempeño
No digas lo que la gente tiene que hacer; cuenta historias sobre por qué lo están haciendo.
La investigación sobre organizaciones muestra que los rasgos de liderazgo de escuchar, proporcionar comentarios honestos y exigir franqueza conducen a un mejor desempeño del equipo.
Un estudio de una cadena de tiendas minoristas encontró que cuando los empleados veían a sus gerentes como auténticos (por ejemplo, aceptar que el gerente «dice exactamente lo que quiere decir»), los empleados confiaban más en los líderes y las tiendas tenían mayores ventas.
El equipo ante todo
Bill Campbell fue entrenador de equipos. Los construyó, les dio forma, puso a los jugadores correctos en las posiciones correctas (y sacó a los jugadores equivocados de las posiciones equivocadas), los animó y les dio lecciones cuando tenían un rendimiento inferior.
Uno de los principios de Bill era que el equipo es primordial. Por ende, lo más importante que Bill buscaba y esperaba en las personas era una actitud de «el equipo primero.» Los equipos no tienen éxito a menos que todos los miembros sean leales y, cuando sea necesario, sometan su propia agenda personal por la del equipo.
Al mismo tiempo, un entrenador es alguien que puede ver más allá de los egos individuales y comprender el valor que todos los miembros, combinados, crean.
La formación de equipos es vital en todas las empresas, y los principios que solía implementar Bill se aplican a todos los niveles de una organización.
Trabaja el equipo, luego el problema
Cuando te enfrentas a un problema u oportunidad, el primer paso es asegurarte de que el equipo adecuado esté al mando.
Como gerentes, tendemos a enfocarnos en el problema que llama nuestra atención:
¿Cuál es la situación? ¿Cuáles son los problemas? ¿Cuales son las opciones?
Mientras que estas preguntas son válidas, hay un aspecto más fundamental con el que tienes que lidiar primero:
¿Quién está trabajando en el problema? ¿Es el equipo adecuado para este problema?
¿El equipo tenía lo necesario para triunfar?
Tener el equipo adecuado para el problema indicado te ayudará a optimizar la toma de decisiones.
Elige a los jugadores adecuados
Las principales características a buscar son: la capacidad de aprender rápido, la disposición de trabajar duro, la integridad, el valor, y una actitud de equipo.
Bill Campbell buscaba cuatro características en específico en las personas.
La persona tiene que ser inteligente, no necesariamente académicamente, sino más desde el punto de vista de poder ponerse al día rápidamente en diferentes áreas.
También tiene que tener una disposición para dar su mejor desempeño y hacer todo aquello que considera correcto, sin afectar los intereses de otros individuos.
Finalmente, la persona debe tener esa característica difícil de definir, agallas: la capacidad de ser derribado y mantener la pasión y la perseverancia para levantarse e intentarlo de nuevo.
Teniendo esto en cuenta, no te enfoques explícitamente en la experiencia. En cambio, observa las habilidades y la mentalidad de una persona, lo cual te da pistas sobre lo que podría convertirse. Este es el talento de un entrenador, es decir, la capacidad de ver el potencial de un jugador, no solo el rendimiento actual.
Elegir a los jugadores adecuados también puede implicar reconsiderar quién más dentro de la empresa merece estar en el equipo. Al evaluar a las personas, es importante considerar cómo encajan en el equipo y la empresa. Específicamente, es necesario prestar mucha atención a la composición del equipo y tener un conjunto diverso de talentos diferentes entretejidos inteligentemente.
Todas las personas tienen sus limitaciones; lo importante es comprenderlos individualmente, identificar qué los hace diferentes y luego ver cómo puedes ayudarlos a integrarse con el resto del equipo.
La mesa redonda
Ganar depende de tener el mejor equipo, y los mejores equipos consisten de una mezcla de género.
Ganar depende de tener el mejor equipo, y los mejores equipos consisten de una mezcla de género.
Bill Campbell creía en la diversidad en los equipos mucho antes de que fuera un tema común. Era un defensor de que las mujeres estuvieran «en la mesa.” Para él era sencillo: el mejor equipo siempre gana, y los mejores equipos incluyen más mujeres.
Un par de estudios del 2010 confirman este punto al examinar la inteligencia colectiva en equipos: ¿por qué algunos equipos son «más inteligentes» que la suma de sus coeficientes intelectuales individuales?
Los resultados muestran que en los equipos con mayor inteligencia colectiva, todos contribuyen, las personas de esos equipos son mejores para leer estados emocionales complejos y tienen más mujeres. La razón por la que los equipos con más mujeres tuvieron mejor desempeño se debe a que las mujeres tienden a leer mejor los estados emocionales.
Resuelve el problema más grande primero
Identifica el problema más grande, llévalo al frente y al centro de la discusión, y resuélvanlo en equipo.
Hay momentos en cualquier empresa en los que surgen tensiones y, naturalmente, no desaparecen. La gente hace todo lo posible para evitar hablar sobre estas situaciones, porque se sienten incómodas, lo cual lo empeora todo. Cuando esto sucede, la gente se refiere al “elefante en la habitación”: el gran problema que eclipsa todo pero que nadie reconoce.
Una prueba de fuego para determinar cuando ciertas tensiones se han mantenido durante demasiado tiempo es si el equipo ni siquiera puede tener conversaciones honestas sobre ellas.
Por lo tanto, es fundamental hacerse cargo del mayor problema desde el inicio para despejar cualquier tensión que pueda existir. De no hacerlo, limitaras la capacidad de tu equipo para llegar a soluciones óptimas.
Gana bien
Esfuérzate por ganar, en especial por ganar bien, con compromiso, trabajo en equipo e integridad. Las formas cuentan.
No se puede hablar de coaching, o de liderar una empresa, sin hablar de ganar. Esto es lo que hacen los buenos entrenadores. Esto es lo que hacen los grandes líderes.
Aún así, ganar no debería significarlo todo para ti. Ganar bien debería serlo. Esto se resume como «la humanidad de ganar», lo que significa ganar como equipo (no como individuos) y ganar éticamente, sin engaños.
Ya sea en los negocios o en los deportes, es asombroso lo que se puede lograr si no es tan importante quien recibe crédito.
Líderes lideran
Cuando las cosas van mal, los equipos buscan aún más lealtad, compromiso, y decisión de sus líderes.
No puedes permitirte dudar, necesitas comprometerte. Puedes cometer errores, pero no puedes tener un pie adentro y otro afuera, porque si no estás completamente comprometido, las personas que te rodean tampoco lo estarán. Si estás dentro, actúa como tal.
El fracaso sirve como una buena enseñanza, y Bill Campbell aprendió de sus experiencias que la lealtad, el compromiso y la integridad son fáciles cuando se gana y mucho más difíciles cuando se pierde. Cuando las cosas van mal, los equipos necesitan aún más de estas características de sus líderes.
Por lo tanto, cuando estés perdiendo, vuelve a comprometerte con la causa. Lidera.
Llena los espacios entre las personas
Escucha, observa, y resuelve cualquier falta de comunicación y comprensión entre las personas.
Tu trabajo como entrenador es observar y encontrar pequeños defectos en la organización que con un pequeño ajuste se pueden mejorar. Usa los recursos a tu alcance para escuchar una variedad de perspectivas y utiliza estos conocimientos para cerrar posibles brechas de comunicación y comprensión entre las personas.
Al ir corrigiendo cualquier falta de comunicación, prevendras conflictos internos y te aseguraras de mantener la cohesión dentro de tu grupo.
En sí, la habilidad de escuchar y observar es el poder del coaching en general: la capacidad de ofrecer una perspectiva diferente, una que no se ve afectada por estar «en el juego.» No se trata solo de escuchar las palabras, sino de notar el lenguaje corporal y las conversaciones también.
El poder del amor
Las personas de tu equipo son animales sociales por naturaleza, por lo que el grupo se fortalece cuando te encargas de minimizar las barreras entre el aspecto profesional y humano.
Todos hemos sido condicionados y entrenados para separar nuestras emociones personales del entorno empresarial. Todos queremos contratar personas con pasión, pero solo en el sentido comercial. Este no tiene por qué ser el caso.
Puedes ser tanto entrenador de equipos como un amante de las personas. Para preocuparte por las personas, tienes que preocuparte por las personas: pregunta sobre sus vidas fuera del trabajo, conoce a sus familias, y cuando las cosas se pongan difíciles, muestra tu solidaridad.
La investigación académica confirma este hecho, mostrando que una organización que practica el tipo de “amor de compañía” que Bill Campbell demostraba (amable, cálido, cariñoso) resulta en mayor satisfacción de los empleados y trabajo en equipo, menor ausentismo y mejor desempeño en equipo.
Fortalece tus comunidades
Construye comunidades dentro y fuera del trabajo. Un lugar es mucho más fuerte cuando las personas se sienten conectadas unas a las otras.
La construcción de comunidades tiene muchas similitudes con la construcción de equipos. Todo es parte de un gran enfoque. Una vez que tienes tu equipo o tu comunidad, lo que más importa son los lazos entre las personas del equipo, los cuales se forjan cuidando al bien común.
El deber de fortalecer a tus comunidades no tiene por qué ser costoso. Invierte en crear vínculos emocionales reales entre las personas. Eso es lo que perdura y hace que los equipos sean realmente fuertes.
Ayuda a las personas
Se generoso con tu tiempo, conexiones y otros recursos.
Ser un ayudante eficaz no se trata de dejar todo lo que tienes que hacer cada vez que una persona solicite de tu ayuda. En cambio, se trata de asegurarte de que los beneficios de ayudar a otras personas superen el costo que representa para ti.
Tomemos, por ejemplo, un favor de cinco minutos: son fáciles para la persona que hace el favor, requieren un costo personal mínimo, pero significan mucho para el destinatario. Las personas que hacen esto bien son generosos, pero conocen sus límites.
En lugar de decir que sí a cada solicitud, busca formas de ayudar que sean de alto impacto y bajo costo para demostrar tu generosidadーy disfrutarla en el camino.
La charla del ascensor
Mostrar cariño hacia tus colegas en el lugar de trabajo puede que sea un desafío para ti, por lo que debes practicarlo hasta que se sienta más natural.
Los principios descritos pueden no parecer naturales, pero se pueden aprender. La clave es esforzarse para hacerlo. Cuando estés en el ascensor, pasando a alguien en el pasillo o viendo a un grupo de tu equipo en la cafetería, toma un momento para detenerte y charlar.
Lecciones invaluables
A continuación está una lista de lecciones que resume lo mencionado.
Lección 1: Los líderes se definen por su gente, no por sus títulos
Lección 2: Los verdaderos líderes defienden los valores fundamentales de sus empresas y rompen empates en lugar de dictar los términos.
Lección 3: Para mejorar la satisfacción y el desempeño de sus empleados, aprenda a mostrar las emociones adecuadas en el lugar de trabajo.
Lección 4: La diversidad de opiniones, especialmente aquellas que no contribuyen tanto, es crucial para el éxito empresarial.
Lección 5: La confianza es la moneda más importante en la sala de juntas.
Lección 6: Concéntrese en crear un equipo sólido con una actitud de «Equipo primero»
Lección 7: Abraza a cada persona con amor. Sea un ser humano.
La decisión de «¿Qué sigue?”
SE CREATIVO. Tus años después de los cincuenta deberían ser tu época más creativa. Tienes sabiduría de experiencia y libertad para aplicarla donde quieras.
NO SEAS DILETTANTE. No te limites por hacer un portafolio de cosas. Sea lo que sea en lo que te involucres, prioriza tener responsabilidad y consecuencias.
ENCUENTRA PERSONAS QUE TENGAN VITALIDAD. Rodéate de ellos; comprométete con ellos. A menudo serán más jóvenes.
APLICA TUS BONDADES. Averigua en qué eres excepcionalmente bueno, lo que te distingue, y comprende las cosas dentro de ti que te dan un sentido de propósito. Luego aplícalos.
NO PIERDAS EL TIEMPO PREOCUPANDO POR EL FUTURO. Permite que el factor de las circunstancias juegue un papel. La mayoría de los momentos decisivos de la vida no se pueden predecir ni controlar.
