Uno de los objetivos principales de innumerables tipos de negocio es aumentar las ventas en línea. Ya sea que dirijas tu propio negocio o trabajes para una compañía de comercio electrónico como Amazon, el crecimiento de ventas en línea es un poco como lanzar una bola de boliche: parece mucho más fácil de lo que realmente es.
Afortunadamente, hay una ciertas formas con las que puedes mejorar el rendimiento de tus ventas en línea, muchas de las cuales puedes implementar de inmediato. Mientras que algunas de estas formas se centran en estrategias específicas, otras son más generalizadas. Si te interesaría más consejos sobre otros temas, te invitamos a inscribirte gratis a nuestro boletín semanal!
Sin más preámbulos, ¡Comencemos!
Cómo aumentar tus ventas: la lista completa
1) Identifica quien es tu ‘Comprador Ideal’
Una “persona compradora” es una descripción detallada de alguien que representa tu público objetivo. Esto no se refiere a un cliente real, sino a una persona ficticia que encarna las características de tus mejores clientes potenciales.
La efectividad de esta técnica se basa en que mientras más clientes sientan que una oferta es adecuada para ellos, es más probable que la acepten.
Tu deber es saber a quién le vendes y tener en cuenta su situación, lo que piensan, sus necesidades y sus dudas. Si conoces a la persona exacta a la que le está vendiendo, estarás en una posición mucho mejor para venderle.
La optimización de tu sitio web para las personas compradoras disminuirá el punto de vista
ególatra y te permitirá hablar con tus usuarios sobre sus deseos y necesidades; así, impulsando una mayor cantidad de ventas.
2) Muestra testimonios de clientes y señales de confianza
En el mundo actual de las redes sociales, los comentarios que tus clientes hacen hacia tu negocio nunca han sido más importantes. De esta manera, tus clientes pueden proporcionarle una de las armas más valiosas de tu arsenal: los testimonios.
Los testimonios sirven para ratificar la satisfacción que tu producto o servicio ofrece al consumidor y brindar credibilidad. Por lo tanto, asegúrate de incluir testimonios efusivos y reseñas de tus clientes más leales en las páginas de tus productos, páginas de destino, página de precios e incluso en tu página de inicio.
Pero para llevar a tus testimonios al siguiente nivel, puedes incluir una verificación adicional sobre ellos: imágenes. Esto demostrará que no has inventado los testimonios y te ayudará a proporcionar una forma por la cual tus usuarios se puedan relacionar con las personas que han escrito esos testimonios.
De manera similar, la inclusión de señales de confianza puede ser una excelente manera de aumentar las ventas en línea, ya que crea una percepción más favorable de tu negocio en la mente del cliente potencial, quien es posible que tenga dudas.
Por ejemplo, si tu negocio tiene alguna acreditación profesional (incluso algo tan rutinario como una certificación del Better Business Bureau o una membresía en tu cámara de comercio local), no dudes en colocar esta señal de confianza al frente y al centro de tu sitio.
3) Señala que plan, producto o servicio es el más popular
A la gente le gusta hacer cosas que otros disfrutan. Este simple principio psicológico se conoce como efecto de bandwagon. En esencia, el consumidor ve a un grupo de personas similares como expertos en un tema.
Es por eso que los especialistas en marketing utilizan constantemente frases como «la marca número uno de Estados Unidos» o «recomendada por la mayoría de los médicos».
Estas declaraciones añaden pruebas sociales al producto e influyen en las decisiones que tomamos. También nos dan un sentido de comunidad con nuestras elecciones.
En general, el consumidor cree que es menos probable que tomen una mala decisión si otros han elegido lo mismo antes. Para aprovechar este efecto y ganas más dinero, debes señalar el plan u opción más popular en tu página de precios. Aquí puedes ver otro ejemplo de una estructura de pricing.
4) Incluye tu información de contacto
Puede que una de las mejores formas de aumentar tus ventas sea un simple acto. Si bien es posible que no te lo esperabas, la ausencia de información de contacto detallada se menciona regularmente como una frustración común de los clientes potenciales.
Según los datos de KoMarketing, el contenido número uno que las personas encuentran más deficiente en los sitios web de los proveedores es la información de contacto.
Según los datos de KoMarketing, el contenido número uno que las personas encuentran más deficiente en los sitios web de los proveedores es la información de contacto.
Asegúrate de incluir toda la información de contacto que sea necesaria. Como mínimo, debes incluir un formulario de contacto que sea de fácil de acceder. Para obtener aún más ventas, considera incluir un número de teléfono, una dirección postal completa y una dirección de correo electrónico.
5) Crea un sentido de urgencia
Es importante ser honesto y transparente sobre quién eres y el producto o servicio que proporcionas, pero no hay nada que prohíba crear un sentido de urgencia que sirva para persuadir a tus posibles clientes de que realicen una compra ahora mismo.
Los consumidores suelen responder positivamente a los incentivos que crean un sentido de urgencia, desde ofertas especiales urgentes hasta productos de edición limitada. Aunque las formas en que puede lograr esto son tan diversas como los productos que puede comprar en línea, algunas estrategias pueden ser más efectivas que otras.
Por ejemplo, si no tienes (o no puedes hacer) un producto de edición limitada para atraer clientes nuevos, es posible que aun puedas ofrecer un incentivo financiero a los clientes que se comprometen a realizar una compra de inmediato, como envio gratis o un descuento.
6) Ofrece una garantía de devolución de dinero
A menudo, uno de los factores más poderosos en la decisión de compra de un consumidor es la aversión al riesgo: el deseo de evitar una pérdida potencial.
La mayoría de las veces, este riesgo percibido es financiero. ¿Qué pasa si tu producto o servicio no es lo que el cliente esperaba? Incluso las compras más pequeñas pueden conllevar el riesgo de «arrepentimiento del comprador.”
Para superar esta barrera, es necesario que afrontes esta posible disuasión desde el principio ofreciendo una garantía de devolución de dinero. Al hacer esto, te estarás comprometiendo a reembolsar la compra en su totalidad. Cuanto más riesgo elimines de la decisión del cliente potencial, más probabilidades tendrás de aumentar tus ventas en línea y generar más ingresos.
7) Implementa precios escalonados
Cuando vas a un restaurante, es muy probable que suelas elegir uno de los platos de precio medio. Esto se debe a que muchos restaurantes utilizan la psicología para empujar al cliente hacia las comidas de rango medio. A menudo, evitamos los platos más baratos y los más caros, haciendo que las opciones de nivel medio sean las más atractivas.
A esta técnica de ventas se le denomina como «precio señuelo». El mismo principio se puede aprovechar para aumentar las ventas en línea con estructuras de precios escalonadas. Al introducir una tercera opción de «señuelo» en tu estructura de precios, puedes empujar al consumidor hacia la opción intermedia: la que realmente deseas que compren.
Claro, algunos optarán por la opción más cara, lo cual igual te beneficia. Pero, al mismo tiempo, la mayoría evitará inconscientemente el señuelo y elegirá la opción de nivel medio, que es precisamente lo que quieres que hagan.
8) Contempla posibles preguntas y aborda todas las objeciones en tu propia copia de ventas
Un error común en el mundo de las ventas es creer que tus clientes tienen un vasto conocimiento sobre lo que vendes u ofreces. Consecuentemente, las preguntas y objeciones del cliente no son tomadas en cuenta. Esto tiene la capacidad de dañar el potencial de tus ventas sin duda alguna.
Por lo tanto, evita hacer suposiciones sobre el conocimiento de tus clientes potenciales sobre tu producto o servicio.
Contempla todas las preguntas que puedas pensar sobre tu producto y respóndelas en tu copia de ventas en las páginas de tus productos. De manera similar, piensa en todas las posibles objeciones que un cliente potencial pueda tener sobre tu oferta y abordarlas de manera preventiva en su copia.
Esto puede parecer poco práctico, pero recuerda, no está bombardeando a los clientes potenciales con información innecesaria, les está dando exactamente lo que necesitan para tomar una decisión de compra informada. Mantén el enfoque en el cliente y en cómo lo beneficia.
9) Haz una propuesta de valor
Como ya mencionado en nuestra sección enfocada en crecer tu negocio con las 4 p’s del marketing mix, el consumidor no quiere comprar cosas, sino resolver sus problemas. Otra dolorosa verdad es que, con la excepción de tus clientes más fieles, la mayoría de tus consumidores no tienen un interés en particular por ti o tu negocio, solo por cómo tus productos o servicios mejorarán sus vidas.
Es por eso que tu propuesta de valor debe ocupar un lugar central en todas sus comunicaciones de marketing y contenido de tu sitio web.
En pocas palabras, tu propuesta de valor es la razón principal por la que tus clientes deben comprar tu producto o servicio y no el de tus competidores, y también representa la promesa del valor que recibirán tus prospectos al invertir su dinero en lo que vendes o ofreces.
Las propuestas de valor se pueden dividir en tres áreas principales:
Relevancia
Cómo tu producto / servicio resolverá los problemas de tus clientes
Valor Cuantificable
Los beneficios específicos que ofrece tu producto / servicio
Diferenciador
¿Por qué tus clientes deberían comprar tus productos / servicios y no los de tu competencia?
Cuando divides una propuesta de valor de esta manera, es fácil ver por qué estos elementos deberían informar prácticamente todo sobre los mensajes de marketing y el contenido de tu sitio web, desde la copia de ventas en tu página de inicio hasta el contenido de tus campañas de marketing por correo electrónico.
Todo lo que ven tus prospectos debe relacionarse con tu propuesta de valor de una forma u otra. Cuanto mayor sea el valor percibido que pueda crear en torno a tus productos o servicios, más ventas obtendrás.
10) Interactúa con tus prospectos en las redes sociales
La interacción activa a través de las redes sociales suele pasar desapercibida. Esto se debe a la falsa percepción que no tiene un impacto insignificante. Pero, al contrario, la interacción activa puede servir como una de las mejores herramientas de ventas y formas de aumentar el conocimiento de tu negocio y la satisfacción del cliente.
Piensa en un momento en el cual tuiteaste sobre una empresa o comentaste en la página de Facebook de un negocio, y la empresa realmente te respondió personalmente. ¿Qué efecto tuvo esto en tu percepción? Apuesto a que se volvió significativamente más favorable.
Brindar respuestas rápidas y honestas a las preguntas que tus clientes potenciales tienen sobre tus ofertas es una excelente manera de aumentar tus ventas en línea, ya que mientras más atención perciba el consumidor, más probable será que quiera hacer una compra. Si te interesaría más consejos como este, te invitamos a inscribirte gratis a nuestro boletín semanal!
Brindar respuestas rápidas y honestas a las preguntas que tus clientes potenciales tienen sobre tus ofertas es una excelente manera de aumentar tus ventas en línea, ya que mientras más atención perciba el consumidor, más probable será que quiera hacer una compra.
Esto también resulta en feedback o comentarios sociales no solicitados entre los propios usuarios: el tipo de exposición de marca y «publicidad» que simplemente no puedes comprar.
11) Mantén la coherencia de tus mensajes en todas tus campañas y en tu sitio web
¿Alguna vez has hecho clic en un anuncio que llamó tu atención, solo para ser llevado a una página de destino irrelevante (mala) o a la página de inicio (peor)?
¿Terminó comprando lo que buscaba en ese sitio? Probablemente no.
Un anuncio gráfico de Air Canada y su página de destino
Simple: si un usuario hace clic en un anuncio de un producto o servicio específico, la página a la que se le dirige debe ser sobre ese producto o servicio específico, nada más y nada menos.
Asegúrate que tus mensajes sean relevantes en tu PPC (pay-per-click) y las páginas asociadas con ellos, para que los clics en los anuncios realmente se conviertan en ventas.
12) Reduce la fricción en el proceso de pago
Según Business Insider, solo el año pasado se abandonaron cerca de $4 trillones en mercadería en línea en carritos de compras incompletos, de los cuales el 63% era potencialmente recuperable.
Esta es una estadística verdaderamente asombrosa y revela lo vital que es facilitar el proceso de pago. Por consiguiente, el reducir la fricción en el proceso de pago puede tener un impacto considerable en tus tasas de conversión.
Del mismo modo que deberías facilitarle a tus posibles clientes el uso y la navegación de tu sitio web, tienes que facilitarles aún más la compra de lo que vendes u ofreces.
Dicho esto, elimina cualquier paso innecesario en el proceso de pago que pueda disuadir a un cliente potencial de realizar una compra.
13) Proporciona la mayor cantidad de opciones de pago posibles
Perfecto, tu negocio acepta tarjetas de crédito. ¿Qué tal Google Wallet? ¿O ApplePay? ¿Paypal? ¿WePay?
El consumidor moderno tiene más opciones que nunca en términos de cómo pagan por productos o servicios, y es posible que no todos prefieran usar tarjeta de crédito.
Al ofrecer más opciones de pago, incluyendo los servicios más nuevos que se están volviendo cada vez más populares en los dispositivos móviles, facilitaras que tus clientes potenciales realicen compras.
Puede que sea complicado optimizar tu sitio web (y el proceso de pago, como discutimos anteriormente) para incluir todas estas opciones, pero hacerlo es una excelente manera de aumentar las ventas en línea, especialmente si tu sitio tiene un fuerte tráfico de móvil.
14) Agrega una oferta que te mantenga en contacto con el cliente
Si buscas aumentar tus ventas en retail, no ignores el potencial de las ofertas de suscripción: mensajes que animan a las personas a suscribirse a tu boletín informativo, lista de correo o programas de lealtad.
El uso de ofertas de suscripción voluntaria no solo puede aumentar significativamente la cantidad de contactos en tu base de datos, sino también aumentar las ventas en línea a corto plazo.
La razón es que incluso si el consumidor decide no realizar la compra en dado momento, pero se suscriben a tu oferta de suscripción, los habrás agregado a tu base de datos y podrán optar por regresar más tarde para completar la venta.
Al lanzar una oferta de suscripción, asegúrate de probar todos los elementos para lograr la máxima optimización. Por ejemplo, prueba la redacción de la copia de ventas, la posición en la que aparece en tu sitio web y el flujo al que crea para el usuario.
Trata de hacer que el opt-in se active justo antes de que el usuario salga de tu sitio web. Cuantas más personas se suscriban a tu boletín o programa de fidelización, más ventas potenciales podrás realizar en el futuro.
15) Reduce tu número de productos
Para muchos negocios, este concepto es simplemente impensable. Sin duda, ofrecer más productos es una excelente manera de aumentar las ventas. Bueno, no necesariamente. De hecho, en muchos casos, una mayor variedad de opciones puede llevar a la indecisión por parte del cliente potencial, lo que a su vez resulta en ventas perdidas.
Si tu negocio ofrece una amplia variedad de productos, considera la posibilidad de estructurar tu sitio web o las páginas de productos de una manera que ofrezca a los visitantes la menor cantidad de opciones posible. Esto reducirá la posibilidad de que el visitante se sienta abrumado por decenas de productos diferentes.
Por ejemplo, puedes organizar tus productos en categorías cada vez más estrechas (una ventaja adicional la cual ofrece a los visitantes una mayor facilidad para encontrar exactamente lo que buscan), o poner mayor énfasis en menos productos individuales.
De cualquier manera, recuerda que cuantas más opciones ofrezcas, corres el riesgo de abrumar a tus posibles clientes y hacer que realicen una compra en otro lado.
16) Invierte en imágenes de calidad
Dado lo importante que es la apariencia en relación con la forma en que percibimos las cosas, es lógico pensar que invertir en fotografías de calidad tendrá un efecto similar en las visitas de tu página web.
No es coincidencia que exista evidencia de que la comida bien presentada en realidad sabe mejor que los platos descuidados.
Independientemente de lo que vendas, incluye imágenes de alta calidad de tus productos, sin miniaturas pequeñas o tomas mal iluminadas tomadas en tu almacén. También asegúrate de incluir una amplia variedad de imágenes.
17) Usa marketing digital para agrandar tu audiencia Facebook
Una de las mejores formas de aumentar tus ventas en línea es utilizar los datos que ya tienes sobre tus clientes existentes para así encontrar más personas como ellos. Facebook te permite hacer esto a través de la orientación de audiencias similares.
Básicamente, las audiencias similares en Facebook son usuarios en Facebook que comparten características y comportamientos con los clientes en tu base de datos.
Al cargar tus datos, Facebook cruzará esa información con su propia base de datos e información de intermediarios de datos terceros para crear coincidencias según los criterios que especifiques. También, puedes usar píxeles de seguimiento y datos de las instalaciones de aplicaciones en la creación de audiencias similares.
Este proceso es una excelente manera de hacer que los datos de tus clientes existentes trabajen para ti de tal forma que puedas expandir tu alcance con un esfuerzo mínimo.
18) Encuentra oportunidades para dar un pequeño obsequio inesperado
¿A quien no le gusta recibir algo a cambio de nada?
El propósito de esta técnica es el siguiente: Hacer que tus clientes potenciales perciban a tu negocio de manera positiva y, por consiguiente, elevar el potencial de tus ventas en línea.
La fortaleza de esta estrategia de ventas se resume en un principio básico de la psicología: principio de reciprocidad. Este principio define la necesidad humana y la tendencia a querer devolver algo cuando se recibe algo. Esta necesidad es más fuerte cuando el obsequio se da sin expectativa de devolución.
La fortaleza de esta estrategia de ventas se resume en un principio básico de la psicología: principio de reciprocidad.
Por lo tanto, si tu obsequias algo primero, es muy probable que el consumidor se sienta obligado a devolver el favor y generalmente con un favor más grande.
Lo fundamental es buscar maneras de bajo costo por las cuales puedas incentivar al consumidor. Por ejemplo, puedes regalar muestras, membresías a prueba, ofertas de dos por uno, etc.
Dar obsequios inesperadamente no es solo una excelente fuente para mejorar la percepción del consumidor sobre tu negocio, sino también una forma efectiva de presentar tus productos y tentar al consumidor a comprar más.
Esperamos que este artículo te haya servido como una guía que tiene como objetivo ayudarte a determinar los tipos de estrategias de ventas que mejor se alinean con el crecimiento de tus ventas en línea.
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