Uno de los mecanismos para el crecimiento de cualquier negocio es la determinación de una estrategia de ventas. Aún tengas el producto o la idea más innovadora, no serás capaz de generar dinero sin un plan de ventas que tenga estructura. Aquí te explicamos dos maneras diferentes para que encuentres la mezcla perfecta de estrategias de venta. Además, si quieres más información sobre cómo mejorar tu estrategia de venta, te invitamos a inscribirte a nuestro boletín semanal.
Al mismo tiempo, cabe mencionar que a una transición por la que pasan muchos negocios es tener un mayor número de ventas entrantes que salientes. La razón es simple: las ventas entrantes suelen tener una mayor probabilidad de ser exitosas.
Mientras que el 64% de los equipos de ventas entrantes logran alcanzar sus cuotas de ventas, solo el 49% de equipos de ventas que no incorporan ventas entrantes alcanzan sus cuotas.
Mientras que el 64% de los equipos de ventas entrantes logran alcanzar sus cuotas de ventas, solo el 49% de equipos de ventas que no incorporan ventas entrantes alcanzan sus cuotas.
¿Cuál es la diferencia entre las ventas entrantes y las ventas salientes?
La diferencia principal entre las ventas entrantes y salientes es quién inicia la venta.
En las ventas entrantes, es el cliente potencial quién inicia el proceso de ventas, mientras que con las ventas salientes, la empresa toma la iniciativa. En pocas palabras, en lugar de que el prospecto venga a tu negocio, es tu representante de ventas o tu mismo quien se comunica con el prospecto directamente.
Por ejemplo, en las ventas entrantes, el prospecto realiza la búsqueda, la lectura de un artículo, la asistencia a un webinar o la programación de una llamada de consulta gratuita. Si te dedicas a retail, una venta entrante sería cuando un cliente entra a tu almacén y realiza una compra. Por el otro lado, en las ventas salientes, es el proveedor que llama en frío, envía correos electrónicos en frío o incluso envía mensajes de texto en frío al cliente potencial.
Algo que es importante de aclarar es qué la diferencia entre ventas entrantes y salientes no se basa en una diferenciación entre invasiva y no invasiva. Al contrario, tiene que ver con quién inicia el contacto primero.
¿Qué son las ventas entrantes?
Básicamente, las ventas entrantes se basan en una metodología de ventas que prioriza las necesidades, desafíos, metas e intereses del cliente.
Por lo tanto, las ventas entrantes se centran más en resolver problemas que en vender el producto en primer lugar. De esta manera, un cliente se acerca directamente al vendedor para comprar el producto.
El proceso de ventas entrantes se puede dividir de la siguiente manera:
1) Identificación
El primer paso se centra en averiguar quiénes son tus clientes ideales y en tener un entendimiento preciso de los problemas que pueden estar enfrentando. Esto facilitará la creación y determinación de soluciones.
2) Conexión
Una vez que hayas identificado a tus clientes ideales y hayas establecido los desafíos que enfrentan, debes crear contenido con el cual ellos se puedan identificar.
3) Exploración
Una vez que te hayas conectado con tu cliente potencial, puedes animarlo a explorar tu solución al problema que enfrenta. Aquí es donde una campaña de promoción te ayudaría a difundir tu producto.
Si te gustaría aprender más sobre el aspecto de la promoción en la mercadotecnia, te invito a leer nuestro artículo sobre las 4 p’s del marketing.
4) Asesoramiento
El último paso es asesorar al cliente potencial sobre el mejor curso de acción. Lo impredecible es recomendarle a tus posibles clientes que compren tus productos y servicios, y al mismo tiempo darles razones por lo cual deberían hacerlo.
Idealmente, las ventas entrantes guiarán al cliente potencial a lo largo de estos cuatro pasos, desde la búsqueda inicial de respuestas hasta la compra de un producto.
El proceso de ventas entrantes puede suceder todo en una sesión o puede extenderse a lo largo de varios días o meses de consumo.
Todo depende del tipo de producto que vendas y de cómo los clientes suelen tomar las decisiones de compra.
Ventajas de las ventas entrantes
El embudo de ventas se facilita
Cuando tu enfoque es resolver los problemas del cliente, el consumidor se comunica contigo directamente. Lo fundamental es proveer una buena experiencia para así establecer una constante base de clientes.
Si te gustaría aprender mas a fondo sobre qué es un embudo de ventas y porque es vital para un negocio, te invito a leer nuestro artículo sobre el tema:
Se adaptan al prospecto moderno
El consumidor de hoy en día se toma más tiempo en investigar y probar cosas antes de comprarlas. Por consiguiente, al ofrecer una solución, es muy probable que el prospecto moderno busque tu negocio al leer reseñas en su propia investigación. Una vez convencido, el prospecto se convierte en tu cliente.
Aumenta el conocimiento de la marca
La priorización del cliente aumentará el conocimiento de tu marca en diferentes plataformas, ya sea en línea o no, de tal manera que tu marca puede ser promocionada a gran escala.
Asimismo, la estrategia de ventas entrantes ayuda a difundir tu negocio a través de la comunicación de boca en boca.
Si te gustaría aprender mas sobre como aumentar el conocimiento de tu negocio, te invito a leer nuestro artículo sobre cómo crear una estrategia de marketing.
Generación de confianza y relaciones
Al proporcionar un producto de calidad, el cual entiende las necesidades y deseos del consumidor, serás capaz de posicionar a tu negocio como una marca de autoridad en tu industria. Al paso del tiempo, tu negocio generará una relación única con el cliente.
Así como hay ventajas, también hay desventajas. Ningún método de ventas es la excepción. Al mismo tiempo, es impredecible tener un entendimiento holístico de las ventas entrantes para saber maximizar su uso.
Desventajas de las ventas entrantes
Toma más tiempo
Antes de comenzar una estrategia de ventas entrantes, tienes que haber establecido el valor de tu negocio. En otras palabras, es necesario que tu negocio tenga una personalidad diferenciable en la mente de tus prospectos.
Requiere mayor inversión de tiempo y dinero.
Ya que estás buscando aumentar el conocimiento de tu negocio a una escala mayor, es posible que necesites un equipo de marketing para ayudarte a crear el contenido que te ayudará con las ventas entrantes.
Necesidad de gestionar la burbuja del marketing de contenidos
Dada la competencia en el mercado de ventas entrantes, tu negocio debe crear el contenido perfecto para tu sitio web. El contenido debe llegar a la audiencia adecuada en el momento adecuado
Si no tienes un sitio web y te gustaría aprender sobre el tema, te invito a leer nuestro artículo sobre cómo crear una página web y a inscríbete a nuestro newsletter semanal que tiene más consejos.
Ahora que hemos introducido detalladamente las ventas entrantes, toca enfocarnos en las ventas salientes.
¿Qué son las ventas salientes?
Las ventas salientes se basan en una metodología de ventas en la cual un profesional de ventas o la persona encargada del negocio inicia una comunicación directa con posibles clientes. La dinámica de esta estrategia consiste en influir a que el cliente compre un producto.
Como ya te imaginarás, muchas organizaciones de pequeña y mediana escala practican estrategias de ventas salientes. Considerada una práctica de ventas tradicional, las ventas salientes tienen como enfoque iniciar una relación con el cliente, con la intención de crear nuevas oportunidades de ventas.
El proceso de ventas salientes se puede dividir de la siguiente manera:
1) La prospección
Al igual que las ventas entrantes, las ventas salientes comienzan con la creación de listas de consumidores potencialmente interesados. Pero a diferencia de las ventas entrantes, el objetivo tiene menos que ver con cómo atraer a clientes y más con contactarlos directamente.
2) El alcance
Después de que tengas un entendimiento de tu público objetivo, tienes que empezar a contactarlos, ya sea a través de llamadas, correos electrónicos o medios de publicidad. El objetivo es que los prospectos respondan a tus esfuerzos de contactarlos.
3) Asesoramiento
Después de que te hayas ganado la atención de un consumidor potencial, es necesario que determines si este posible cliente podría sacar provecho de tu producto o servicio.
La habilidad de evaluar prospectos en ventas es una habilidad crucial que sirve como el trabajo preliminar fundamental para el resto del proceso.
Con esta habilidad, perderás menos tiempo en acuerdos que nunca se materializan y dedicaras más tiempo a trabajar en clientes potenciales tan cercanos.
4) Propuesta
Una vez que hayas asesorado a tus posibles clientes, es hora de hacer tu propuesta. La meta es que quieran lo que tienes que ofrecer.
Para aumentar tus posibilidades de finalizar la venta, concéntrate en crear una imagen mental vívida en la mente del cliente sobre cómo se beneficiarán de tu producto o servicio.
Si te gustaría aprender más a fondo sobre cómo crear una buena propuesta, te invito a leer nuestro artículo sobre cómo mejorar tu estrategia de precios y ventas.
5) Manejo de objeciones
Aunque hagas una propuesta irresistible, no es de extrañar que el posible cliente aun tenga inquietudes. Lo importante es abordar sus preocupaciones reiterando como tu producto prioriza sus necesidades.
6) Cerrar la venta
Después de abordar todas las objeciones efectivamente, lo mas seguro es que seas capaz de cerrar la venta.
En un mundo perfecto, las ventas salientes guiarán al cliente potencial a lo largo de estos seis pasos, desde la prospección hasta la respuesta a las objeciones y la compra de un producto.
Al mismo tiempo, es posible que no tengas que cumplir todos estos pasos. Recuerda, lo fundamental es personalizar estas estrategias a tu negocio.
Ventajas de las ventas salientes
Pequeño equipo para administrar
Ya que la metodología de las ventas salientes no se centra en el contenido o el marketing digital, el equipo de ventas puede avanzar directamente con la prospección, la promoción y el cierre de ventas.
Mejor al iniciar un negocio
La práctica de ventas salientes es una gran oportunidad de crecimiento para negocios emergentes que carecen de inversiones. Esto se debe a que la dinámica de ventas de esta estrategia facilita el alcance de objetivos más rápidamente.
Las ventas salientes te facilitarán la determinación de tu ROI (return on investment / retorno de la inversión). Por ejemplo, supongamos tres cosas: te demoras alrededor de 80 llamadas en realizar una venta; te cuesta $24 en total tener un empleado que realice esas llamadas a lo largo de dos horas; los ingresos de la venta equivalen a $40.
Entonces, para saber tu ganancia por cada venta realizada con la ayuda de un vendedor, simplemente necesitas sumar y restar. En este caso hipotético, la ganancia sería $16 ($40 – $24) por venta. Entender tu retorno de manera tan directa y poder optimizarla con respecto a ventas entrantes puede ser mucho más difícil.
Fácil de influir a tu cliente potencial
La comunicación directa ayuda a que un posible cliente tenga la oportunidad de hacer preguntas o compartir sus dudas. Por el otro lado, tú, como proveedor, actúas como asesor del cliente, lo cual aumenta la tasa de retención de clientes.
Eficaz en términos de tiempo
Dado a que las ventas salientes se basan en interacciones en las cuales te acercas directamente al prospecto, el cierre de una venta puede tomar muy poco tiempoーsiempre y cuando sepas influir al posible cliente
Identificación de posibles clientes de manera eficiente
Al acercarte a un prospecto directamente, no solo tienes la habilidad de presentar tu producto, sino también de explicar cómo tu producto es único y cómo proporciona una solución al instante. Esto facilitará la decisión de tu posible cliente y aumentará la probabilidad de que se vuelva en un cliente constante.
Como con las ventas entrantes, la metodología de las ventas salientes también tiene desventajas. Sin embargo, como ya mencionamos en la sección anterior, es impredecible tener un entendimiento holístico de un plan estratégico de ventas para saber maximizar su uso.
Desventajas de las ventas salientes
Puede ser visto como una molestia para los prospectos
El comunicarte directamente con el posible cliente podría causarle una molestia, ya que puede ser que no esté interesado en tu producto y, por consiguiente, te mira como alguien que simplemente quiere su dinero.
De esta manera, si tu producto no es relevante para las necesidades del cliente potencial, es más probable que se moleste tu intento de comunicación.
Requiere de un equipo motivado
El rechazo es una experiencia diaria de los representantes de ventas salientes. Es por eso que la motivación de ventas es fundamental para transmitirle a un posible cliente tu interés por él o ella.
Ya que te hemos proporcionado una explicación detallada sobre las ventas entrantes y salientes, es posible que te estés preguntando cómo elegir entre ellas. Es a eso a lo que nos enfocamos ahora.
¿Cómo elegir entre las técnicas de ventas entrantes y ventas salientes?
1) Explora tu público objetivo
Las ventas entrantes y salientes tienen diferentes tipos de consumidores. Mientras que algunas personas están dispuestas a interactuar con las personas asociadas de un negocio antes de tomar una decisión, otras intentan investigar por su cuenta antes de realizar una compra.
Por lo tanto, si tus posibles clientes se caracterizan por interactuar, entonces es posible que sea más beneficioso para tu negocio que te enfoques en técnicas de ventas salientes y viceversa.
2) Analiza el conocimiento digital de tu cliente potencial
Hoy en día, es importante para algunos consumidores leer reseñas antes de comprar algún producto. Sin embargo, también hay personas que prefieren consultar con un expertoーen estos tipos de situaciones, tu deber es brindar asesoramiento a tus clientes potenciales y cerrar el trato.
3) Duración de la decisión de compra
Si tus clientes potenciales pasan demasiado tiempo deliberando antes de comprar o si tu producto o servicio tiene un precio alto, lo ideal sería que te enfoques en ventas salientes
Esto se debe a que en estas situaciones tendrás la oportunidad de influir la decisión del consumidor, ya sea asesorando o explicando los beneficios de tu producto o servicio.
La combinación correcta de estrategia de ventas entrantes y salientes
La comparación entre ventas entrantes y ventas salientes suele ser un tema de debate. Sin embargo, hoy en día, cabe destacar que ambas técnicas de ventas pueden llegar a ser inadecuadas si no se manejan en conjunto.
La mayoría de las industrias de pequeña y mediana escala combinan los aspectos de ventas entrantes y ventas salientes que mejor se alinean con su modelo de negocio.
La mayoría de las industrias de pequeña y mediana escala combinan los aspectos de ventas entrantes y ventas salientes que mejor se alinean con su modelo de negocio.
Por consiguiente, la combinación de ambas estrategias es una técnica de ventas probada, la cual te ayudará a generar más ventas e ingresos y a aumentar el conocimiento de tus productos y servicios.
Esperamos que este artículo te haya servido como un punto de inicio para empezar a determinar los tipos de estrategias de ventas que mejor se acoplan al crecimiento de tu negocio.
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